企业招商策划--三步有效吸引经销商

    在后招商时代，无论是大企业还是小企业，都应该调整招商思路和行动，选择最合适的道路：制定切实共赢、有力度的营销政策和周密的策划；突出产品差异化卖点和盈利空间；实践新的招商规划，进行有针对性的“个性化招商”。

　　生产企业生产的产品必须经由一定的网络渠道才能推向市场，而经销商则是这个销售网络中的一个重要环节。从某种意义上来说，招商是企业实现产品战略转移的第一步。　　

　　调整招商的思路　　

　　鉴于中国市场目前招商现状，传统的招商模式和思路已经无法适应现在市场经济的需要。生产企业或营销企业不仅需要有差异化明显、卖点突出、质量过硬的产品，还要制定切实共赢、有力度的营销政策和周密的策划，进行有针对性的“个性化招商”。　　

　　一、思想上重视，组织上保障。从领导到普通员工都要把招商工作作为企业营销工作的重点，尤其中小企业，甚至可以提高到关系企业生死和是否能长期发展的重要地位。建立专门的职能招商机构，配置高素质的专业招商人员，提供前期相关市场资金费用，各部门做到通力合作，全力配合。　　

　　二、确定产品定位和目标招商对象。每个产品有每个产品的市场定位，不同的经销商也有对自己企业和所经销产品的不同定位。生产企业在推出新产品以后，要根据产品的特点和性能、优势，来确定产品定位和要采取的渠道策略，从而确定产品的目标经销商。这里笔者认为，生产企业在招商时尤其要注重企业的长期发展，在招商时着重挑选有运作市场的经营能力和经营思路的经销商，不能“有奶就是娘”，把仅仅具备资金实力的经销商就作为企业的经销商，要本着“宁缺勿滥”的原则，更不能目光短浅，把招商作为企业圈钱的一种手段。　　

　　三、注重招商质量，开发一个市场成功一个。现在的生产厂家容易犯一个错误，那就是希望遍地开花，恨不能通过招商一夜之间让产品占领全国市场。不管什么样的经销商，只要打款就可以给其所谓的代理权，结果呢，不注重与经销商后期的配合和沟通，或者经销商不具备一定的经营管理能力，即使进了货，由于自身存在的能力不足，市场开发和产品销量也无法保证。这样的经销商多会一味向生产企业要政策、要支持，而生产企业之所以会提供资源的支持一般是与经销商的经营业绩和销量挂钩的。　　

　　要想取得相应的支持，经销商必须为生产企业创造相应的价值（进货额和销量）。经销商不能有良好的市场业绩，生产企业肯定不会提供免费的午餐的。这样就势必造成经销商的不满和抵触情绪，经销商能力问题加上没有足够的支持，造成区域市场的开发缓慢，经销商与生产企业合作松散，最终导致市场的“死亡”。而一个品牌在某个区域市场一旦失败，重新开发经销商或者二次启动所花费的代价将是非常大的。虽然可能是经销商的原因所致，但是生产企业的产品和品牌则肯定会因此在当地消费者心中留下阴影。不注重经销商的质量，有可能造成开发一个经销商死一个市场的恶性循环。最后的结果可想而知，生产企业的产品没有了市场，企业只能关门大吉。

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