产品促销的KFS--消费行为VS消费心理
没有生产能力这一当时最关键的“战略能力”来匹配，即使解决列消费心理问题也是无济于事、反而劳民伤财！
（2）资源的使用低效、无效、负效并存：团队领导被并不重要的“胜利”冲昏头脑，“踌躇满志，飞扬跋扈，绵阳市总部派去的财务总监形同虚设，一切为销量让路。什么结算流程，什么财务制度，什么监控机制都甩在一边。从上到下弥漫着骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。更为滑稽的是让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资，最后卷走几十万货款外逃。库房数以百万元的短货多数成了无头帐，查无所查，连去哪了都不知道。库管监守自盗，临走还偷2车瓶箱。整个的内部管理之混乱，简直是闻所未闻，令人发指。”
（3）人力资源与战略目标不匹配：业务队伍太“豪华”，学历、资历都超过华润一大截，但在终端贴身肉搏时学历往往与实效成反比；“高智商加上无制度约束再加上相互攀比，表面上的结果是资源的低效投入和资产的流失。更要命的是一批优秀青年被腐蚀和团队的沉沦。”
雪花因资源太丰富而失利，这在中国企业的促销活动中是屡见不鲜的。
新型媒体开发能力也是促销成败的关键能力之一；凡是促销成功者，如红桃K、舒蕾，都是新型终端媒体的成功开发者。
新型媒体能大幅度地提高终端促销的投入产出率。因为，新型媒体往往没有发布费，只需支付少量制作费，但因为新颖却非常引人注目，传播效果非常好。红桃K当年的车贴、柜台贴，舒蕾专为陈列而发明的终端广告品，都是费用低、效果好的新型媒体；但是，当后继者跟进、模仿时，事情就会起两个方面的变化：一是费用提高，如红桃K当年在武汉、广州等城市的车贴每月只付出6元左右发布费，中小城市往往不收费，柜台贴几乎概不收费，等到模仿者出现时，公交公司醒悟了，大幅提高了发布费，广州等城市的车贴每月要付出120元左右发布费。二是效果降低。还以车贴为例，红桃K做车贴时由于新颖，注目率非常高，但到了后来，车贴广告几乎无人重视。后继者每月120元的投入，实际上远远不如红桃K的6元钱，边际效用递减到负数，等投资者醒悟时，已是亏损连年之后了。
无数企业踏进“终端陷阱”，做终端促销找死、不做终端促销等死”，根本原因之一就是没有进行终端促销的战略能力，如资源匹配能力、成本能力、创新能力；
通过表面观察、通过道听途说，就以为理解了消费者心理，就以为掌握了终端促销技术，模仿了自己实际上无力模仿的对象，投资了边际效用实际上已经是负数的终端，白白消耗企业资源而血本无归。
由于“促销技术”见效快、容易上瘾，由于边际效用递减是一个缓缓渐进的过程，擅长于“促销技术”的企业往往容易沉溺于战术层面的技巧而难以察觉到边际效用的“负数化”，不想去找、或找不到应变之策，最后导致所有的技巧都“边际效用递减为负数”。
就是说，促销成败的KFS实际是战略能力，而企业却容易误以为是“技巧”、是“点子”。
终端价值定位：消费行为VS消费心理
从消费心理出发，选择终端时是强调“刺激次数”与“刺激强度”的。即，强调“覆盖率”，强调“终端生动化”。
从消费行为学出发，则强调“终端价值评估与组合”，强调“核心终端战略”，强调“终端体验化”。
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