保鲜奶的直销管理分析
时间:2007年03月03日 作者:刘燕青 点击:
加入收藏 有效营销
时间管理。对于销售人员而言，最重要的工作只有一项：陈列优化。通过制度、培训、考核三位一体来提升销售人员的执行力是切实可行的方法。军人的作风、商人的头脑，是对销售团队建设基本要求。“10+10”考核原则是对销售人员卓有成效的薪酬考核方法，每季度考评一次，综合排名在前10%的人员，将被评为优秀，并享受工资上调一级的奖励，反之如果排名在后10%，就被评为落后员工，相应的工资下调一级。
客情管理
客情管理的目的是为了促进销售。有两个观点需要与客户（此处主要指零售商店）进行沟通：一是双方的合作是基于互惠互利的。店方卖的是货架，厂家卖的是产品、品牌，所以说厂家需要借助商店的货架来完成销售，店方需要借助厂家的产品来实现货架的价值；二是店方应按品牌与销售的贡献度来安排各产品的陈列，这样最起码能占到公平角度上。
客情管理一般来讲，主要分为三个层次：第一层是导购与组长之间的沟通；第二层属于业务与业务之间的沟通；第三层是属于高层之间的沟通。前两层次采取的主要沟通办法就是业务支持与小礼品赠送；第三层次则更多的是高层互访、生意回顾，赠送纪念品等。
第二步：漏洞控制管理
帐款管理
帐款管理就象“地雷”，如果管好了安然无恙，如果管不好就会发生爆炸。一般来讲，问题主要有：1、缺票、少票、丢票现象。这主要是由于公司自身财务管理不善、销售人员过度松散所造成的。由于许多商店是见票才对帐、结帐，如果没有票据，帐款结算就会寸步难行；2、出现帐差，包括价差、量差、票差。主要原因有：录入员录错订单、商店变价不同步、物流送货出现量差、店方自行变价引起；3、店方拖延帐款，不按合同约定执行。这在目前来讲，是非常普遍的现象；4、商店倒闭或由于股权变更造成帐款悬而未决的现象；5、销售人员失职没有按规定去结帐。
对以上情况，解决方案也有五条：第一条就是尽快建立票据管理制度，包括送货单管理、验收单管理、退票管理、发票管理、流向管理等等；第二条就是建立帐差管理制度，培训在前、考核在后；第三条就是尽量缩短帐期，建立帐款预警管理制度；第四条是加强与客户的信用管理；第五条就是加强应收帐款的考核力度（有奖有罚）。需要说明的是全程信用管理的引入是解决应收帐款管理问题的有效方法之一，不妨进行尝试。
临期品管理
临期品管理是保鲜奶管理的一大难题，同时更是一大 “黑洞”。如果管理不善，临期率就会迅速上升，有可能达到销量的20%左右，真是一个惊人的数字！要知道行业的毛利率才是30%。一般来讲，临期品的管理漏洞主要有：1、商店强退，即商店根据定期盘库亏损情况，强行要求各厂家进行分摊费用的行为；2、销售人员倒货，主要是指对临期品的擅自退出再进行低价销售，赚取利润的恶劣行为；3、导购乱绑，主要是指导购员为了实现销售提升，私自退货并进行捆绑销售的严重行为。
采取的控制办法有：1、导购填报临期品登记表。此表一式三联，一联是存根联，由导购自己留存。二联是业务联，交由销售代表办理店方正式退货单，并附上交到公司财务。三联是财务联，上报到导购主管并与业务联进行复核。这样三联合一，销售与导购形成互相监督，就保证了临期品办理过程中的漏洞控制；2、要求临期品退单必须五天上返。由于受考核影响，销售代表都有一个共同的习惯，就是压票。尤其是月底更为明显。久而久之，就会形成退票积压。这样不但不能真实的反映经营情况，对帐款回收也会造成很大影响。所以说，退票及时上返意义重大； 3、制定临期率最高标准，对导购人员、销售代表、城市经理实行三级考核制。导购人员对本商店的临期品管理负有全责，超出标准一个百分点，就罚款50—100元。销售代表、城
客情管理
客情管理的目的是为了促进销售。有两个观点需要与客户（此处主要指零售商店）进行沟通：一是双方的合作是基于互惠互利的。店方卖的是货架，厂家卖的是产品、品牌，所以说厂家需要借助商店的货架来完成销售，店方需要借助厂家的产品来实现货架的价值；二是店方应按品牌与销售的贡献度来安排各产品的陈列，这样最起码能占到公平角度上。
客情管理一般来讲，主要分为三个层次：第一层是导购与组长之间的沟通；第二层属于业务与业务之间的沟通；第三层是属于高层之间的沟通。前两层次采取的主要沟通办法就是业务支持与小礼品赠送；第三层次则更多的是高层互访、生意回顾，赠送纪念品等。
第二步：漏洞控制管理
帐款管理
帐款管理就象“地雷”，如果管好了安然无恙，如果管不好就会发生爆炸。一般来讲，问题主要有：1、缺票、少票、丢票现象。这主要是由于公司自身财务管理不善、销售人员过度松散所造成的。由于许多商店是见票才对帐、结帐，如果没有票据，帐款结算就会寸步难行；2、出现帐差，包括价差、量差、票差。主要原因有：录入员录错订单、商店变价不同步、物流送货出现量差、店方自行变价引起；3、店方拖延帐款，不按合同约定执行。这在目前来讲，是非常普遍的现象；4、商店倒闭或由于股权变更造成帐款悬而未决的现象；5、销售人员失职没有按规定去结帐。
对以上情况，解决方案也有五条：第一条就是尽快建立票据管理制度，包括送货单管理、验收单管理、退票管理、发票管理、流向管理等等；第二条就是建立帐差管理制度，培训在前、考核在后；第三条就是尽量缩短帐期，建立帐款预警管理制度；第四条是加强与客户的信用管理；第五条就是加强应收帐款的考核力度（有奖有罚）。需要说明的是全程信用管理的引入是解决应收帐款管理问题的有效方法之一，不妨进行尝试。
临期品管理
临期品管理是保鲜奶管理的一大难题，同时更是一大 “黑洞”。如果管理不善，临期率就会迅速上升，有可能达到销量的20%左右，真是一个惊人的数字！要知道行业的毛利率才是30%。一般来讲，临期品的管理漏洞主要有：1、商店强退，即商店根据定期盘库亏损情况，强行要求各厂家进行分摊费用的行为；2、销售人员倒货，主要是指对临期品的擅自退出再进行低价销售，赚取利润的恶劣行为；3、导购乱绑，主要是指导购员为了实现销售提升，私自退货并进行捆绑销售的严重行为。
采取的控制办法有：1、导购填报临期品登记表。此表一式三联，一联是存根联，由导购自己留存。二联是业务联，交由销售代表办理店方正式退货单，并附上交到公司财务。三联是财务联，上报到导购主管并与业务联进行复核。这样三联合一，销售与导购形成互相监督，就保证了临期品办理过程中的漏洞控制；2、要求临期品退单必须五天上返。由于受考核影响，销售代表都有一个共同的习惯，就是压票。尤其是月底更为明显。久而久之，就会形成退票积压。这样不但不能真实的反映经营情况，对帐款回收也会造成很大影响。所以说，退票及时上返意义重大； 3、制定临期率最高标准，对导购人员、销售代表、城市经理实行三级考核制。导购人员对本商店的临期品管理负有全责，超出标准一个百分点，就罚款50—100元。销售代表、城
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。