保鲜奶的直销管理分析
保鲜奶由于其产品特性决定，必须实现快速分销，直营模式是首选。但从管理角度上讲，却是难上加难！许多公司曾为此付出过沉重代价，甚至部分公司早已销声匿迹、退出了市场。但更多的公司却在苦苦的探索，以期获得转机------
大家都有一个共识，就是保鲜奶的运作难度大！原因主要是：1、产品本身的特性，保质期短；2、保鲜的要求，必须有冷销售。举一个例子来说明，罐装八宝粥的保质期是两年，碳酸饮料的保质期是12个月，利乐砖牛奶的保质期是7个月，但保鲜奶的保质期却只有7天（酸奶只有14天）。如果用销售流转率来比较，保鲜奶是罐装八宝粥的107倍，是碳酸类饮料的51倍，是利乐砖牛奶的30倍。可见，保质期短带来的直接影响就是要求运作速度快、更快！加之，中国现代零售市场的发展很不均衡，二线市场仍以传统通路为主，所以冷链在许多市场不够健全，这对保鲜奶的市场拓展形成一定制约。
直营管理大家也很熟悉，主要优点是对终端掌控力强、执行速度快，缺点是应收帐款的管理难度大、运营费用高。整体来看，目前运作的公司中，成功、失败几乎各占一半。引业内人士一句名言：直营管理就象一把“双刃剑”，用的好威力无比，用不好损失惨重！
保鲜奶由于其产品特性决定，必须实现快速分销，直营模式是首选。但从管理角度上讲，却是难上加难！许多公司曾为此付出过沉重代价，甚至部分公司早已销声匿迹、退出了市场。但更多的公司还在苦苦的探索，以期获得转机。笔者结合数年来的管理实践，并借鉴了行业内的成功经验，总结出一套简单、易行、实效的管理方法——保鲜奶直营管理三步曲。奉于业内同仁共享。
第一步：销售提升管理
库存管理
库存管理对保鲜奶销售来说，至为重要。主要工作内容有两项：
1.生产计划的下达。由于保鲜奶的生产周期长，生产计划需提前3—5天下达，所以预期订单的管理是难点之一。再有，保鲜奶的订单易受气候、时间、促销等因素影响，差异经常会出现在+—50%之间。一般来讲，夏天比冬天订单量大，雨天比晴天订单量小；周末比周初订单量大，正常时间比节假日订单量小；自身有促销比没有促销订单量大，竞品有促销则订单量会变小。实践中，气候、时间、自身促销比较好预测，但竞品促销却难以把握，需要与市场一线人员进行深度沟通才能准确判断。
天气情况预测是另一个难点，由此造成的损失也非常大。比如正常售价是8元/盒的产品，往往需要按4元/盒折价销售，否则有可能就得2元/盒销售了。
2.库存的平衡。库存平衡主要是针对当天的订单量与库存量差异所进行的调整工作，尤其对于多库、多车道、多品种公司来讲，更为重要。正常的流程是每日夜间，由订货小组将订单量分库、分品种或分车道进行汇总，与当日库存数、到货数进行对比，填报库存平衡表，并传真到物流中心，由物流中心连夜安排调货。
有两个方法推荐给大家：一是为了尽量使库存量安排准确，建议由专人（订货组长，也可叫调度）来负责此项工作，库存率可确定为+—5%，并制定相应考核；二是有一个网站是专门预测天气情况的（后10天预报），比较准确，推荐给大家：“http：//www.weather.com/”。这是个英文网站，对中国使用者来说，只要在首页的搜索框里打上所在城市的拼音就可以进行相应的搜索了。
订单管理
订单管理与库存管理、产品新鲜度管理密切相关。如果订单量波动过大，就会造成库存积压或缺货，影响到产品的新鲜度。实践中引入了一个概念——精确订单管理原则：即上次到货在本次到货时必须全部销售完，但不能出现断货现象。也就是说实现100%的精确度管理。这是一个管理趋向，事实上很难做到。为了便于执行，可以分阶段操作，初期将指标设定的低些，比如80~90%之间，
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