乳品营销解难:怎样做乳品促销
解决方案
领导品牌必须运用两条基本原则：一是不能对小品牌的行动听之任之，必须予以遏制，采取针锋相对的行动；二是不做“杀敌一千，自损八百”的事，要趁对手退却之际发起进攻，概括为“竞争者搞大促销，我不做；竞争者搞小促销，我反击”。
领导品牌要掌握促销的时机。一般情况下，小品牌会搞3～4个月的大力度促销，如订1个月奶享受5天免费，订两个月奶享受12天免费等，然后，促销力度会降到免费3天与8天并持续一段时期。领导品牌在前3～4个月内可按兵不动，避免此时跟进增加促销力度造成更大损失；当对手促销力度降到免费3天与8天时，领导品牌就可以反击了，这时凭借品牌影响力及市场地位，只要推出免费2天与5天的促销，就能将对手打下去，并且将流向对手的顾客拉回来，彻底瓦解对手前期大力度促销建立的顾客基础，由此用最小的代价获得最大的成效。
难题三：在一个市场上销量达到一定水平时，就会进入一个停滞的平台期。怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量
案例
造成销售增长停滞的原因主要有：
1.产品组合结构失衡，主要表现为产品线宽度比较窄。
2.销售渠道比较单一，而且现有渠道也未完全培育起来，造成售点过少，影响产品覆盖率。
3.产品进入市场时的促销活动做得不透彻，造成许多潜在顾客不了解该品牌。
4.遭遇竞争对手促销干扰，尤其是一些品牌持续的大力度促销分流了本品的顾客。
5.销售管理出现问题，包括组织架构、人员配置、销售人员的工作能力与积极性等妨碍了销售增长。
一家主要生产、销售巴氏消毒奶的企业，在一个地市级市场中最近半年来销售增长停滞。分析发现，造成这种状况的症结是该市场上企业的产品线组合宽度过窄、现有渠道发育程度较低、渠道多元化滞后等。在产品方面，企业以巴氏消毒奶作为主打产品，所以只抓住了一部分消费者，对那些需要便利以及送礼的消费者，由于没有常温奶而只能放弃。在渠道方面，由于产品结构单一造成渠道形态单一化，企业的渠道策略突出送奶上户，而投递站数量少、区域覆盖过于集中，留下不少市场空白点。虽然企业试图发展零售网络，也拥有一定数量的零售终端，但单店销量普遍不高，原因是两条渠道做相同的产品，相互之间产生竞争，受当地市场规模限制，两条渠道出现此长彼消的现象。
解决方案
1.在该市场增加一条常温奶产品线，最佳产品线应是百利包牛奶，将市场扩展到便利型与送礼型细分市场。
2.增设投递站，扩大送奶上户业务的区域覆盖率，同时加强每个投递站对所辖区域内消费者的深度开发。
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