乳品营销策划:如何进行乳品促销、乳品促销难点分析
2.建立多元化的渠道体系，并对不同的渠道制定不同的目标定位及相应的营销策略。
进入不同的销售终端必须有不同的目标：在大卖场以走量为主，销售全品项，主推大规格与组合装，保持较高频率的促销活动；在连锁超市走量与盈利相结合，销售主力产品系列，有节奏地搞促销；在便利店以盈利为主，主销小规格的热销产品，基本不搞促销活动；在订奶点与送奶上户渠道推进预售制，提高现金流量并以盈利为主，主销巴氏消毒牛奶，进入市场初期搞一段时间的促销，市场稳定后按一定的时间节奏安排活动；在食杂店以盈利为主，主销小规格、热销的常温牛奶品项，铺货期促销跟进，以后基本不搞促销活动。
3.促销要有战略性、品牌化。
核心点是促销信息要与品牌定位或产品特性对应，根本的一点就是要淡化价格信息，要将促销看作是以价格、赠品等为载体的品牌核心价值传播工具和沟通方法。例如，一个淡香型牛奶品牌为吸引尝试购买举行买三赠一（赠品为同类产品）活动，如果是以价格为导向，宣传的宗旨就会围绕买三赠一，消费者得到的印象是“这个产品很便宜”；如果以价值为导向，促销信息就会聚焦于品牌核心价值，力图引起消费者对品牌的关注与理解，宣传口径必然是：“换一种口味是你对全家人健康的负责，清淡型牛奶脂肪不超标，对健康更有利。全新口味，低价享受。”如果每次促销活动都以品牌定位为导向，那么在促进销售的同时，也是在不断传播品牌核心价值，在价格导向的促销环境中就会引起消费者的格外注意。
4.选择合适的促销强度。
就同类产品买赠促销而言，有两种强度安排方式：一种是阶梯式，促销强度由大到小递减，每一个强度阶梯间有一小段间歇期；另一种是间断爆发式，即隔一段时期有一次大力度的促销，一般情况下每次促销强度水平保持不变。第一种方式的优点是连续性，强度分段递减使消费者对价格回复有个适应过程；缺点是整个促销期较长，易形成消费者对促销的依赖性，同时强度递减过程中遇到竞争品牌更大力度的促销时，效果会明显削弱，另外，消费者会对几次变动买赠数量产生反感，对品牌产生负面影响。第二种方式的优点是集中力量、短时爆发，冲击力大；缺点是促销期与促销后的价格落差大、销量波动大。
在各品牌促销比拼的环境中，采用第二种方式的效果会更好些，它有助于一个新品牌在一片促销嘈杂声中脱颖而出，吸引更多消费者的关注。
难题二：怎样对付小品牌频繁的促销活动
分析
市场领先的品牌会经常遇到这种情形：区域市场中外来品牌增多，本地小品牌势力冒尖，这些小品牌更多的时候是运用频繁的促销活动来提高自己的市场占有率。身处频繁促销环境中的领导品牌会感受到几方面的压力：其一，虽然这些小品牌还无法撼动自己的市场地位，但它们正逐渐把消费者往价格方面引导，消费者的品牌意识日渐淡漠，一部分顾客被拉走了，仍在使用自己品牌的顾客也开始抱怨得不到优惠；其二，经销商开始坐立不安，他们的下线网络被竞争品牌侵入，市场份额被蚕食，所以急切要求厂家给予促销支持；其三，小品牌的频繁
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