中国日化市场调查系列报道——山东
时间:2007年03月03日 作者:未知 点击:
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在山东二三线市场，经销商的经营手段对产品的销售量起着非常重要的作用，所以，了解当地经销商的一些经营方式，对厂家进军山东市场有着非同一般的意义。
当地经销商在经营当中，往往都会把某一种产品进行主推，而得到主推的产品在销量上与其他同类产品是相差很远，所以，成为经销商主推对象，是厂家必须想方设法达成的目标。从调查中发现，经销商把产品列进主推的依据，主要是考虑到该产品的利润空间，这个比例占了38%，其次是厂家提供支持的产品，占33%。有专家曾指出，一般来说，二三级市场，特别是县乡市场的经销商，主推的产品通常会是积压量最大的产品，而从山东的经销商反馈来看，这点并不明显。
经销商在主推产品的方式上，其实也很简单，第一选择就是由导购员进行首要推荐，其次主要在陈列货架上，把主推产品放在显眼位置，三就是不断地进行促销。所以，厂家要进军这个市场，成为经销商的主推产品，可以从以上三方面来与经销商进行协调解决。
3.2促销和形式
当地经销商在经营当中，常用的促销手段有折扣、赠品、优惠券、抽奖游戏、购物积分等，其中，最常用的，也被经销商认为最有效的也正是赠品的方式就是赠品，占了44%，所以，厂家应当在赠品这一块下下功夫。购物积分和优惠券也是被经销商认为比较有效的促销方式。
据当地的经销商经验，化妆品是最需要做促销的，其次是洗发水及相关产品，洗衣粉和牙膏产品，经销商觉得必要性没有前两种来得大。从当地的经销商反馈回来的情况来看，逢年过节，基本上大家都会有促销活动，天天有促销的卖场，在当地占了22%，一月一次、或一个月两三次做促销的占17%，这部份主要是一些小终端。因此，厂家应当在小终端方面花点促销成本，人无我有可能更好。
61%的经销商觉得，促销费用厂家应该酌情来给，30%的经销商认为，促销费用应该由厂家全部承担，也有9%的经销商认为促销费用谁出都不要紧，最主要的是促销带来的效果。而在厂家不出费用的情况下，55%的经销商也都表示自己会出钱来做出销，35%的经销商也表示自己会根据具体情况来看要不要自个掏钱做促销，仅仅是7%绝然决定，厂家不出钱，自己就不做促销。
3.3 经销商挑选产品心态
当地经销商，在选择新产品方面，也有自己的一些独特想法，在调查中记者获悉，当地经销商选择新品牌来代理的时候，最看重的是产品定位是否符合当地消费水平，其次是企业实力和技术优势、之后才是品牌的知名度及广告力度，厂有所给予的利润空间虽然也很重要，但相比较起来，反而排在考虑的前三甲之外。
在当地，经销商经常都是通地参加展览会和企业举办的订货会来挑选新产品的，这个比例占了37%，通过媒体广告资讯或其它渠道的比例小一点，而由企业的业务员上门推介而选择新产品的就更少了。
对于当地经销商来说，代理新产品的动机，主要是为了增加经营品类，其次是为了提高利润，出于为了提升卖场产品名气而选产品的考虑很少，仅
当地经销商在经营当中，往往都会把某一种产品进行主推，而得到主推的产品在销量上与其他同类产品是相差很远，所以，成为经销商主推对象，是厂家必须想方设法达成的目标。从调查中发现，经销商把产品列进主推的依据，主要是考虑到该产品的利润空间，这个比例占了38%，其次是厂家提供支持的产品，占33%。有专家曾指出，一般来说，二三级市场，特别是县乡市场的经销商，主推的产品通常会是积压量最大的产品，而从山东的经销商反馈来看，这点并不明显。
经销商在主推产品的方式上，其实也很简单，第一选择就是由导购员进行首要推荐，其次主要在陈列货架上，把主推产品放在显眼位置，三就是不断地进行促销。所以，厂家要进军这个市场，成为经销商的主推产品，可以从以上三方面来与经销商进行协调解决。
3.2促销和形式
当地经销商在经营当中，常用的促销手段有折扣、赠品、优惠券、抽奖游戏、购物积分等，其中，最常用的，也被经销商认为最有效的也正是赠品的方式就是赠品，占了44%，所以，厂家应当在赠品这一块下下功夫。购物积分和优惠券也是被经销商认为比较有效的促销方式。
据当地的经销商经验，化妆品是最需要做促销的，其次是洗发水及相关产品，洗衣粉和牙膏产品，经销商觉得必要性没有前两种来得大。从当地的经销商反馈回来的情况来看，逢年过节，基本上大家都会有促销活动，天天有促销的卖场，在当地占了22%，一月一次、或一个月两三次做促销的占17%，这部份主要是一些小终端。因此，厂家应当在小终端方面花点促销成本，人无我有可能更好。
61%的经销商觉得，促销费用厂家应该酌情来给，30%的经销商认为，促销费用应该由厂家全部承担，也有9%的经销商认为促销费用谁出都不要紧，最主要的是促销带来的效果。而在厂家不出费用的情况下，55%的经销商也都表示自己会出钱来做出销，35%的经销商也表示自己会根据具体情况来看要不要自个掏钱做促销，仅仅是7%绝然决定，厂家不出钱，自己就不做促销。
3.3 经销商挑选产品心态
当地经销商，在选择新产品方面，也有自己的一些独特想法，在调查中记者获悉，当地经销商选择新品牌来代理的时候，最看重的是产品定位是否符合当地消费水平，其次是企业实力和技术优势、之后才是品牌的知名度及广告力度，厂有所给予的利润空间虽然也很重要，但相比较起来，反而排在考虑的前三甲之外。
在当地，经销商经常都是通地参加展览会和企业举办的订货会来挑选新产品的，这个比例占了37%，通过媒体广告资讯或其它渠道的比例小一点，而由企业的业务员上门推介而选择新产品的就更少了。
对于当地经销商来说，代理新产品的动机，主要是为了增加经营品类，其次是为了提高利润，出于为了提升卖场产品名气而选产品的考虑很少，仅
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