中国日化市场调查系列报道——山东

认识和接受，高档化妆品也是如此。加以时日，整个城市的消费水平提高以后，高档次的品牌还是有很大发展空间的。

    如前面所述，济南气候干燥，很多女人都要经常在护肤美容上下功夫，因此，本地的美容院也越开越多，生意日趋见旺，例如柔亭、莎莎、曲姿、韩王妃等连锁美容院，在此地的连锁也开遍了大街小巷。另外，安利品牌在本地区的直销也越来越普遍，产品逐渐被人认识和接受。 

    二、地级、县级的日化情况

    1、当地经销商经营概况

    山东的地级、县级城市的日化市场与济南大不相同，为了更深入地掌握这方面的数据，我们采用了对经销商问卷调查和面对面交谈的方式来进行统计、汇总、总结。

    在本次随机的经销商调查中，经营地域范围为地级市区的占了53%，县级城区的占了27%，省会城市区域的占了3%，乡镇农村的占了17%。

　

在这批经销商中，其经营模式也涵盖了各个领域，为超市供货的占21%，为专营店供货的占了20%，批发的商户比例为19%，商超零售的13%，自开专营店的17%，商场专柜为10%。

    在调查中，记者发现，市级、县级经销商日化产品销售额每月在1-5万和5-20万的最多，分别为40%和37%，占了总体 的75%以上，而这两种类型的经销商，就是专营店和商超为多，以此可以看出，在山东的终端市场中，小终端还是比较发达的。

    而与2004年相比较，70%的经销商都表示2005年日化产品的销售额上升了，25%的人表示基本持平，仅仅5%的经销商表示销售额有所下降。而谈到影响销售业绩的主要原因，大多的经销商都表示当地的竞争太大了，也有极大部分的经销商表示，是由于自己经营的产品原因造成的，但是，承认是由于自己管理不善引起业绩不佳的比例比较少，仅占9%，由此，厂商要进入山东市场，产品的定位就显得非常重要了，也许，有些产品在其他城市卖得顺风顺水，而到了山东市场就一般般，所以，商家在进入山东市场之前，是否可以对自己的产品进行特别改善一下，这样，也许可以更加适合当地的发展。

    51%的经销商都表示，在2006年，自己将大幅度增加经营投入，寻找更多合适的、有利润的产品来做，而要着要保持现在的经营规模的很少，只占了10%，缩减经营规模的就一个都没有了。因此，尽管山东二三级城市目前的竞争很大，但各经销商对当地的市场还是比较有信心的。 

    2、二三线市场的产品简报

    通过各地的经销商，记者了解到，在山东二三线市场的日化产品销售中，最好销的是护肤品，其次是洗发水、牙膏、洗衣粉、彩妆、沐浴露。而根据经销商的经验，消费者在选择购买的考虑因素虽然有很多种，但最主要是品牌、其次是产品功效、第三是广告影响，价格虽然占的比较也不少，但相对于前面几种因素来说，就显得弱势了很多，由此，我们可以发现，在山东的二三级市场，其消费习性已经慢慢向大城市靠近了，所以，厂家在进入市场时，考虑更多的应该是产品的质量，以及如何在当地进行传播，因为，

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