2006年美容行业营销发展新趋势
时间:2007年03月01日 作者:韦岩刚 杨平 点击:
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bsp; 十几年来，美容行业因为没有品牌拉动力，销售基本靠通路推动，所以，招商活动成为营销的主体，会议营销成为专业线的一个标志性特征。于是呼悠、乱承诺，无限夸张，信口开河已不是什么新鲜事，感性营销让一批又一批美容院老板叫苦连天，蒙怨受屈。现在，越来越多的美容院的老板已经清醒，更加理性，真正开始注重产品的内在质量，开始注重供应商和厂商的服务能力、营销推广能力，开始注重厂商的整体实力和信用程度。这也是最近某些花钱不少却却颗粒无收的招商会的根本原因所在。营销手段开始回归理性。
二、营销重心下沉，是2006年最根本的变化
在通路中间环节打转转的营销行为，效果已逐渐江河日下，一些有远见的企业提出决胜终端的口号，但真正落实为系统工程的尚不多见。终端是产品销售的一线战场，是直接与消费者面对面沟通的场所，是各家品牌短兵相接，争夺消费者的地方，其重要价值不言而喻。产品在通路上的流通仅仅是库存的转移和所有权的转移，没有被消费者购买都等于零。就象足球比赛中，从后卫到中场到前锋，花样再多，动作再漂亮，就是不进球，最后只能败北。
1、 变通路推动为终端拦截
长期以来，大部分企业都把竞争的重心放在通路，而对终端的服务却反而放在第二位，但随着代理商及美容院经营的品牌越来越多，有了一大群孩子，不可能象当年只有老大老二时那样专注。通路的立体化，多元化和复杂化，使某一个品牌在通路搏弈中的地位明显下降，市场份额占有率不能得到保证。各家品牌在终端是此消彼长的竞争关系，只有那么一锅饭，别人多吃，你就只能少吃，尤其对目前还没有著名品牌的美容行业而言，争夺消费者的战斗号角应在终端吹响。打击竞争对手的“金戈铁马”必在终端展开。
二、营销重心下沉，是2006年最根本的变化
在通路中间环节打转转的营销行为，效果已逐渐江河日下，一些有远见的企业提出决胜终端的口号，但真正落实为系统工程的尚不多见。终端是产品销售的一线战场，是直接与消费者面对面沟通的场所，是各家品牌短兵相接，争夺消费者的地方，其重要价值不言而喻。产品在通路上的流通仅仅是库存的转移和所有权的转移，没有被消费者购买都等于零。就象足球比赛中，从后卫到中场到前锋，花样再多，动作再漂亮，就是不进球，最后只能败北。
1、 变通路推动为终端拦截
长期以来，大部分企业都把竞争的重心放在通路，而对终端的服务却反而放在第二位，但随着代理商及美容院经营的品牌越来越多，有了一大群孩子，不可能象当年只有老大老二时那样专注。通路的立体化，多元化和复杂化，使某一个品牌在通路搏弈中的地位明显下降，市场份额占有率不能得到保证。各家品牌在终端是此消彼长的竞争关系，只有那么一锅饭，别人多吃，你就只能少吃，尤其对目前还没有著名品牌的美容行业而言，争夺消费者的战斗号角应在终端吹响。打击竞争对手的“金戈铁马”必在终端展开。
当年的日化行业有一个经典案例。舒蕾，在被宝洁和联合利华完全垄断的洗发水领域一举强行抢夺了30%的市场份额，使宝洁的市场占有率从高峰时的61%锐减到33%。
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