HR实战：团队建设平内乱
时间:2007年02月26日 作者:网络 点击:
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由于天龙的销售人员是按销售额提成，并且是在货款收到之后才做结算的，因此，任凌有理由相信销售人员都努力将货款回收作为订单的最后一个环节。但是，万一客户的付款出现问题，比如九折付款，甚至是货款不能收回，销售人员是不需要为公司的损失负责的，因为信用审批和货款回收都是会计部负责，销售人员只是在这张订单上没有了提成而已。
因此，销售部门努力争取订单，甚至不惜延长付款期，或是增加信贷额度，却将货款风险全部交给了公司。而对负责公司信用额度发放的小邢来说，他宁愿少做一张单，也不愿见到收不到钱的事情发生。毕竟，以10％的平均毛利来说，要做10张单才能填补1张单的损失。这一点，任凌很明白：销售部门必须做出让步。
经过几次的会议以后，小陈和任凌向小邢做出了妥协，除了接受邢经理提出的一些程序和流程上的建议，最主要的是销售部门以后也要为货款不能回收的损失负责，承担的比例为1 O％，上限是该销售人员的3个月工资加上主管的两个月工资，这会使销售部门处理客户信用审查更为认真，同时也能为小邢分担部分责任和压力。
任凌在角色分工上又做了细致的说明。任凌选择了职位说明来代替上司的工作指定，里面有员工的一些工作指引，用来设定个人工作目标和安排。职位说明不仅使工作效率能够提升，也使员工本身和其他同事能明白他的工作性质，更重要的是，他能学习在自己的职位范围内找事情做，而不会等着上司指派工作给他们。比如在销售代表的职责中，就包括了以下几点：
1．负责接听和回复客户的电话查询。
2．定期拜访指定区域的客户。
3．订单的接收和送货安排。
4．货款追收。
5．处理客户投诉和反馈。
●工作程序和流程
工作程序和流程方面一直有很多问题。虽然天龙不是一家大公司，而且以代理为主的天龙工作步骤并不是很多，但销售人员对制度一向松散，很多时候在客户下单、送货、收钱的简单步骤上也会颠三倒四，最常见的莫过于先送货，后下单，这使行政部和会计部十分头痛，往往以拒绝发货来回应销售部门。
同时，由于各部门的关系不好，后勤部门往往抱着规则来应付销售部门，因为规则是最好的挡箭牌。比如行政部即使在空闲的时候，也可以“两天送货”的理由坐在那里，要不，你销售人员来求我吧。会计部门呢，凭发票在月底报销销售人员费用，其实公司一直有5000元的现金作为随时的费用报销，只是你又不知道，我何必要多做几次账呢?
小陈知道自己部门的缺点，也愿意进行改善，但他很担心催收订单后才送货会影响客户关系，邢经理也理解他的顾虑，他答应任凌销售部可以13头订单预先排货，但他坚持要在送货前6个小时一定要见到订单。可以说，这已是行政部最大的让步了。而小陈则必须去说服客户能够理解他们的制度……
“退一步海阔天空”，在各部门人际关系改善后，大家突然觉得只要每一方都能主动响应和沟通，工作流程的安排变得轻松了。虽然有时的争吵和坚持仍需要张天龙出面施加压力和调停，但相比于以前硬绷绷的局面，“冬天在逐渐走远，春天已经不远了”。
后记
在最近的3个月，张天龙觉得公司太安静了，习以为常的部门争吵几乎绝迹，也很少单独
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