优势品牌的营销富贵病
时间:2007年02月26日 作者:尤建峰 点击:
加入收藏 有效营销
关系营销是指以建立、维护、经营、改善、调整各种关系为核心，对传统的交易营销理念进行改革的新理论，核心是关系管理，基础是客户关系管理，前提是有效的内部营销。按营销关系的博弈结果，一般将营销关系划分为增值型、冲消型、腐败型和公害型四类。
其中腐败型营销关系，就是公司营销活动中公司职员利用自身特殊的权力、岗位、职务在与供应商、分销商、终端客户、金融机构等各类关系的建立、维护、沟通活动中，变公司关系为个人关系，变合法关系为非法关系，利用公司的资金、销售网络、促销活动、品牌等资源，为个人及相关客户非法谋利，以侵害公司利润及利益为前提，捞取个人及相关客户的非法利益。
其中腐败型营销关系，就是公司营销活动中公司职员利用自身特殊的权力、岗位、职务在与供应商、分销商、终端客户、金融机构等各类关系的建立、维护、沟通活动中，变公司关系为个人关系，变合法关系为非法关系，利用公司的资金、销售网络、促销活动、品牌等资源，为个人及相关客户非法谋利，以侵害公司利润及利益为前提，捞取个人及相关客户的非法利益。
几种类型
终端客户关系腐败。一是合谋倾销套利。中国银行纽约分行就曾以超低利率贷给某客户5000万美元，而后竟又允许该客户将此款以较高利率存入中行的姊妹行，银行低卖高买，该客户凭空获利；二是合谋信用欺诈。虚报合同、意向书、伪造合同，骗取贷款；三是合谋政策套利。利用国有商业银行的政策性贷款，套取低息甚至逾期不还的优惠，而将利息损失甚至连本带息的亏损风险转嫁给国家；四是合谋抽逃银行资金去经营职员的私人生意。中国银行福建分行前行长转移抽逃巨额银行资产，在“远华走私大案”主角赖昌星的帮助下，在香港开设一家私人企业，走私电脑；五是虚拟销售账目。公司员工和分销商联合将已销售货款私吞，分销商谎报库存；六是挪用、截留、拖欠销售款；七是索取强势品牌分销权。有的公司员工利用手中的分销权，对分销商待价而沽，选择的标准不是分销商的实力、信用，而是分销商给公司员工私人的钱物好处。
公司内部关系腐败。一是利用职务与自己的持股公司左右手交易。职员不惜侵害公司利益，以换取自己参股企业的好处或利益；二是联合制假
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