电话营销：如何与客户建立融洽关系
通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。
为了我们继续将电话沟通进行下去，为了客户更乐于与你在电话中交流和沟通，我们就必须在电话中与客户建立融洽关系。
所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。建立融洽关系，有以下几个建议：
在这里，我们将重点探讨不同人的性格特征，并学习如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。
人的性格特征
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉：
这个人真怪
这个人真难打交道
这个人真粗鲁
这个人挺可怕的
… …
请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：
他们讲话的声音很大/小
他们讲话的语速很快/慢
他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁
他们乐于帮你/显得有些不配合
再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？
希望事情做得更快些
感到要安全
喜欢集体决策
想要控制你和销售过程
希望书面材料
希望被认为是专家
希望被他人善待
喜欢最新的产品
中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。
为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。
理解客户的性格特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰
不知你对动物了解得多不多？你经常去动物园吗？如果你曾经去过动物园，你可能会见到老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。现在请思考以下问题：
老鹰有什么典型的性格特征？
孔雀有什么典型的性格特征？
鸽子有什么典型的性格特征？
猫头鹰有什么典型的性格特征？
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。请看下图：
老鹰型的人的性格特征
老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要
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