电话营销：如何提问？

 在销售中无可争辩的一个事实就是：提问的能力与销售的能力成正比！这一点对于电话销售来讲也不例外，并且显得更为重要。 

  在销售中，我们为什么要提问？提问有两个目的：

 探询客户需求
 发展销售机会 

 我们在上一部分谈销售流程的时候，也与各位一起探讨了探询客户的方法，所以，这里我们将重点与各位探讨提问问题时的相关技巧。 
 开放式问题和封闭式问题 
 按照提问的形式，问题可分为开放式问题和封闭式问题。

 开放式问题，例如：

 您如何评价现在的电脑系统?
 对未来的电脑系统有什么构想?
 您公司的发展方向是什么?
 您为什么会对现有的系统不满意呢?
 您准备用什么方法来解决呢?
 您最喜欢A品牌的哪些方面呢? 

 开放式问题是由下列关键词来提问的： 

 什么 哪里 告诉 什么时候 怎样 为什么 谈谈 

 开放式问题的好处

 减少问问题的个数；
 引导客户谈话，如：“那您准备如何解决这个问题？”、
 获得更多信息，如“您刚才谈到耐用性很重要，具体是指什么？”

 封闭式问题，例如：

 公司有多少人?
 有多少台电脑?
 您刚才是指……,对不对？等 

 封闭式问题是由下列关键词来提问的： 

 能不能 可不可以 是不是 会不会等 

 封闭式问题的好处

 阻止客户没完没了；
 明确客户有某一具体需求，如“您希望能解决这个问题，是不是？”
 澄清、确认，如“您指的是用电话线上网，对吧？” 

 开放式问题和封闭式问题在销售中所起的作用是不同的，有探询客户需求阶段，你需要获得更多的信息，开放式问题一般来讲会多一些，不过，我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配使用，并形成逻辑。
提问问题时的技巧
 前奏
当问一些敏感的问题时，例如：您公司的预算是多少呢?对于这一类问题，客户很可能会回避我们，所以，这要求我们在问之前，先讲一个前奏。什么是前奏呢?前奏就是先表明在客户回答这问题以后，对他的利益在哪里。例如：为了帮您找到最适合您的解决方案，可否请问一下您今年在电脑系统方面的预算大概有多少呢?当然，象类似这样的问题，客户不配合的情况经常发生，除非我们与客户已经建立了良好的关系。但不可否认，有这个前奏：为了帮您找到最适合您的解决方案 和没有这句话，对客户的影响是不同的，它毕竟让客户看到了价值所在。

 反问
 这点尤其适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如：你如何看待今年的计算机行业的发展?如何我们知道，则可以很专业地与他交流，但如果我们不知道，我们是

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