试用互动工资制确定销售目标
导读：
营销人员是企业中生产与分配之间的桥梁，他们在市场上代表着企业与客户直接接触，是公司在市场上的营销代理人，公司营销战略的直接执行者，直接从事公司产品的销售和服务。营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰，营销人力资源管理更是其中的核心问题。
目前，我国大多数企业对销售人员实施的工资政策很不合理，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有利的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略做好销售工作的目的，从而影响了企业的经济效益。
销售人员的报酬主要取决于其销售工作的业绩，即销售额的大小。企业为销售人员制定销售额，目前一般采取以下方法：1.使用历史销售记录。一些企业简单地在过去销售额的基础上为销售人员建立销售额。具体做法是在过去销售额（上年或过去数年平均数）的基础上，结合企业对市场的认识和销售的预测及企业在新的年度目标加上一个百分数。2.使用目标市场销售潜力。目标市场销售潜力来自于企业的销售预测。企业可以使用若干种方法(包括定性方法和定量方法),对各个目标市场的销售潜力进行预测。其中：服务于某一目标市场的销售人员应该参与对该目标市场销售额的制定，因为他们对自己所服务的目标市场最熟悉、最了解，同时有他们参与制定的销售额也比较容易实现。然而，问题是他们往往对自己所服务的目标市场的真正销售额及销售潜力陈述不足，因为企业制定的这个销售额会影响他的报酬。
由于销售人员对自己所服务的目标市场情况最了解、最有发言权，通过他们参与制定的销售额最有可能接近实际，也有利于销售额的实现，因为人们都更愿意为自己制定的目标而奋斗。然而，这样做的最大可能弊端在于销售人员因考虑自身的利益而过高或过低报告自己目标市场的销售潜力。这两种情况对于企业的利益都难免造成损失。根据太高的销售潜力报告制定的销售额，有可能导致销售人员采用寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售，甚至为了达到销售额而不惜损害企业和消费者的利益；当销售额不能实现的时候，还有可能挫伤销售人员的积极性。根据太低的销售潜力报告而制定的销售额不利于企业实现销售和利润目标，不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额，使企业处于不利的市场地位，造成企业的效益低下。销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性，还有可能去做一些对企业不利的事情。
如何调动销售人员的积极性，使企业在为其制定销售额的时候自动纠正其存在的偏见，发挥他们对目标销售市场熟悉、了解的特长，并
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