电脑VCD的区域营销
换马 该出手时就出手。优中选优，直到最优，若实践证明某一科王经销商特别是二级代理在当地不是“最优”，就要考虑换马。
“优胜劣汰 自然淘汰”是换马的八字方外针。“懒马早换”，夫妻开店，坐地收钱，不思开拓，“代”而不“理”者，一经发现迟换不如早换：“弱马常换”，与裕兴、新天利等对手较量，屡战屡败，丧失斗志，市场不同情弱者，与其让“敌人”吃掉，不如自行“断臂”。“骑墙马必换”，由于历史原因或急于求成，业务员错把对手当成朋友，借鸡生蛋----借对手的网络经销科王产品。结果，要么对手经而不销、小有成就，就向我们漫天要价，反正脚踏两只船，想要挟谁就要挟谁。这种马难驾御，必换无疑。做市场也需要“纯洁组织”。“最后一名自然换”，为保持代理商队伍攻城略地的战斗力，当月任务完成最差的代理商将受到黄牌警告，若第二个月在营销中心的扶持下仍是最后一名，该代理商必须无条件“下课”，原代理商合同即行作废。与其让苟延残喘的代理拖住尾巴，不如另外物色一个新代理。物竞天择，适者生存，这一自然法则，有时也不得不用于人类的竞争，这就是代理“自然淘汰”制。
养马 厂家之间虽不是上下级关系，我们要通知开一个会，各地代理就能一个不少的按时到会。科王开封代理曾是爱多VCD老总树立的典范，没想到第一次参加科王代理会，因晚到半个小时却成了最后一名与会者，不理解科王这二流品牌有何魅力？到了八、九月份几个大牌VCD全省月销量不过一千台左右，8月2号科王在星级宾馆开了新产品发布会，一天现款成交600多台：月底开了一个销售大会表彰会，下月销售计划一报就是一、两千台。一个做某名牌VCD的业务员不要工资也要加盟科王，理由竟是他在漯河市设的专卖店，换了两家均没有“活”下来，而无人问津的科王专卖店在当地却活得有滋有味。
厂家如何与商家建立如此紧密的关系？关键体现在一个“养”字上。首先限定市场最低零售价，保证产品利差，这个利差要足以经销商养店，利差太小，经销商就无法生存；其次限定销售区域，严禁相互窜货，布点要科学，网点太多，僧多粥少，谁也吃不饱；再次是为其设计、发布广告，以广告拉动需求；最后是大奖，奖现金，奖汽车。凡此种种都是“物质”养马。
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