新经济时代的定价策略
时间:2007年02月26日 作者:网络 点击:
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定价策略会大大影响顾客和企业本身，营销人员需要在追求短期获利能力和长期获利能力的定价策略之间徘徊、权衡。因此，营销人员必须清楚地了解本企业的营销目标，以便于使自己的定价目标能与企业的战略相一致。通常，企业可能的定价目标有4钟：降低顾客流失率；鼓励顾客采用新科技；在某些特定的细分市场上提高市场渗透率；裁减无利可图的通路或客户。
许多营销人员认为，互联网将大大提高消费者的价格敏感度（Price Sensitivity），因为购物者只要轻按鼠标便可找到提供同类产品的供应商及各自的价格。然而，关于网络购书的一项近期研究却显示：一般的购书者在做出购买决策之前，只会比较1-2个网站。有趣的是，与最便宜的网络书商相比较，亚马逊书店的市场占有率仍在不断攀升。很显然，购物者未必会寻求最低的价格，对那些价格较低的物品而言更是如此。然而，在比较性网站出现后，比较价格则变得较为容易，所以，这种情况也许会有所改变。比如，价格守望者(Price Watch)网站会显示出各种不同电脑系统和周边设备的说明和价格，并且可联结到销售这些产品的网络商店。
从另一方面来看，具有一定特色或独特利益的网站能够提高消费者付费购买的意愿。举例来说，甲骨文公司便对其业务咨询的能力、为顾客量身订做的解决方案、在线的支援性信息及培训支援提供了广泛的信息，其目的是要证明甲骨文公司所提供的服务是物超所值的。这些特色都强调了公司独特的价值诉求，并且降低了顾客的价格敏感度。
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