小灵通渠道之乱

　　中国联通在其ＣＤＭＡ业务推广初期，销售覆盖率被确定为其渠道建设的主要目标，从2003年下半年ＣＤＭＡ的实体渠道策略中可见一斑。　

　　在2003年，中国联通通过整合社会资源，实施“渠道攻坚”，从“以直销为主”转变为注重利用社会代销渠道商拓展ＣＤＭＡ市场，在中国联通ＣＤＭＡ产业价值链中，ＣＤＭＡ市场拓展的步伐因社会代销渠道商的加入而大大加快。销售ＣＤＭＡ终端的营业厅已由原来的不足3000家迅速增加到了3．5万家，渠道渗透率、上柜率和零售第一推介率等均得到全面提高。　

　　而从内部因素来看，制约移动运营商成为渠道领袖的内在原因，与其市场运作能力欠缺相关。　

　　一位与相关运营商有密切合作的电信业人士称，国内运营商缺乏市场运作的成功实践经验；同时，长期采用多层级分销体系，缺少科学、规范的管理手段。据介绍，一个阶段，国内移动运营商对营销和服务渠道的管理仍停留在手工操作的层面，基本上依靠报表、电话、邮件等进行业务沟通和管理

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