中国移动通信运营商营销渠道控制与管理分析
时间:2007年02月26日 作者:网络 点击:
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lank">营销渠道可以分为四个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要指的是移动运营商的营业厅和自有销售队伍；第二个层次为主体营销渠道，这种渠道主要是指定的移动业务专营柜台和店面；第三个层次为扩展营销渠道，这种渠道主要是指代理商的代理店（包括普通的和特约的）；第四个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。
营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第三和第四个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下。为此，笔者认为移动运营商应该从以下几个方面来加强渠道的忠诚度：
1、 加大核心营销渠道的建设力度，扩大自有营业厅的布点范围，全面提高自有渠道的占有率和扩张速度；
2、 稳住主体营销渠道，避免使自有渠道和主体渠道之间发生业务和利益上的冲突，使其成为整个营销体系的拥护者和利益共同体；
3、 在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使扩展型和外围型营销渠道的升级，提高他们的忠诚度；
通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升
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