奥康营销方略解密
时间:2007年02月26日 作者:网络 点击:
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购买行为的首要因素，为此对渠道进行变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造，解决看得到、买得到、愿意买就显得非常必要。 在未来的商战中，奥康总裁王振滔坦言，要从以下四个方面来培植企业新的竞争优势： 1、无网不胜。网络为王，这是解决“看得到”的问题。只有消费者能看到奥康产品的销售网点，对奥康产品有一个感性上的认识的时候，才能有购买行为的基础。同时，网络的分布要合理，终端设置要疏密协调。终端过少，影响销售量和市场份额；终端过密，影响各店的营业额。为此，高质量的渠道建设非常必要，提高单店销售额是奥康接下来面临的一个重要课题。 2、渠道变革。这是解决“买得到”的问题。传统的营销渠道在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场，商家为支撑其品牌的形象，就必须在装璜、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本，最终这些成本都要体现在商品中，这样产品与价格的等价性就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠道变革就成为必然。为此，在已有专卖店、商场店中店等渠道的基础上，建立其他的销售渠道，以便消费者购买，增加整体的竞争能力，提升品牌档次，就势在必行。如开设国内制鞋企业中的“品牌超市”销售渠道。 3、决胜终端。这是解决“愿意买”的问题。生动化的卖场建设，拉近与顾客的距离，与顾客进行心灵间的沟通、实施顾问式的导购，强化销售人员，尤其终端销售人员培训，使他们当好消费者的消费顾问，方便消费者购买，并建立起良好的消费者口碑，增强营销人员及导购员临门一脚的能力，从而拉动销售显得非常重要。 4、品牌再造。由于营销市场的变化，企业面临着三个转变的课题。一是从生产产品转向提供服务；二是从传统的销售观念转向营销理念；三是从卖产品转向卖品牌。作为品牌价值，它是消费者对品牌性价比的默认。一个成功的品牌、一个持久的强势品牌一定是能为消费者提供持续价值供给的，为此要不断提高产品的价值感，这就要不断进行品牌再造。作为品牌再造工程的建设，一定要树立一个“满意”的理念。奥康要把营销人员和代理商视为客户，通过员工满意，销售商满意，来达成消费者满意。如果没有经销商的满意，没有营销人员的满意，消费者的满意就无从谈起，品牌再造也将后继乏力。 围绕以上四个方面，王振滔还明确提出，对于未来的营销市场，奥康要做到三个“圈”：圈市场、圈人和圈脑；要做好三个“战”：打好每一次营的销战斗、运用好战术和考虑战略；要拼好三“力”：应对市场
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