科龙营销战略：从遥控到直控
人们注意到，从去年８月以后，冰箱市场占有率曾经"九连冠"的科龙集团，对其庞大的营销网络进行了脱胎换骨的变革。其结果之一是在今年上半年，科龙的大批发户生意量比同期减少了３０％，而大零售商的生意却剧增７２％。 不仅如此，今年科龙的直控零售网点从２８００多家激增到４１００家，增幅高达４０％。
作为中国冰箱研发、生产、销售的重要企业，科龙在半年内对自己生死攸关的营销网络作了成功地调整并保持了业绩的不败。近日记者走访了科龙集团冰箱营销本部总监陈文军，倾听了他对科龙冰箱营销战略的解密。 市场风向促壮士断腕 十几年来，科龙建立了一个引以为荣的营销网络，这就是通过强化批发网络遥控市场。网络批发率高达８０％，冰箱的占有率也连年夺冠。但是，势易时移，这种当年的成功模式，已经显现出危机。最明显的表现是，以前商品琳琅"高大全"式的百货商店人满为患，今日则星罗棋布的家电专业店门庭若市。
这就是说，在以前销售渠道强干弱枝的局面下，科龙批发为主的营销网络的确是高屋建瓴；但今日已是遍地诸侯燃烽火，远距离遥控的批发战略已经无法左右市场。特别是近两年来，中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移，科龙的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作。
陈文军为此提出了一个"重心结构"的理念。他将科龙昔日批发为主的营销网络，形容为"重心过高的巨人"，走的快，但站不太稳，必须进行大刀阔斧的改造。
"营销最关键在于网点覆盖率和市场占有率，但如果重心过高，每个终端的零售和传播就不能蒸蒸日上，到头来，市场份额就会不是渐进而是快退。"陈文军几句话，就说出了科龙冰箱营销结构调整的来龙去脉。
网络结构的四大手术 今年，陈文军对科龙的传统营销体系实施了四大手术： 建设高端。在全国推出５００家工程店，在人们购买力最优的城市开设最优的卖场。高端的核心，是提升市
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