陪同客户考察市场全攻略

1、 和客户确认这次考察的主要目的。
1) 明确客户目的可以使行程安排更符合客户需求，增加客户满意度。
i. 客户基本情况
a) 客户参加考察的人员
b) 客户资料、相关人员简介
ii. 考察范围
a) 经销商
b) 批发市场
c) 大卖场
d) 社区超市
e) 夫妻老爷店
iii. 客户关注信息
a) 价格
b) 促销
c) 通路状况
d) 竞争品牌

2、 确认这次考察的大概行程。
1) 内部确认。
i. 客户基本情况通报，公布给相关部门。
ii. 人力安排
a) 参加人员的确认
b) 每个人参加时间的确认
iii. 资源的安排
a) 交通工具的确认
b) 食宿问题的确认
2) 外部确认。
i. 大概行程的通报
ii. 客户的修改、确认

3、 做好接待客户的准备工作。
1) 主要是客户执行要注意的细节问题。
2) 如果考察的市场也是我们不是很熟悉的城市，客户执行人员最好能够提前1-2天到达进行基本情况的踩点。
i. 城市规划格局
ii. 人口分布
iii. 大概的社会环境
iv. 和考察相关的内容
3) 在客户同意我方提出的大致行程安排以后，制作详细的行程安排（基本确定），用于行程控制。在第一次和客户见面时候把行程安排呈现给客户。
4) 购买当地的地图，把行程在地图上展现出来，在第一次和客户见面的时候配合讲解行程安排把地图送给客户；在考察陌生市场的时候通样需要给我方相关人员地图。
5) 如果涉及到车辆安排，提前和相关人员确定行程安排。
6) 如果涉及到第三方人员（比如约见经销商等），提前和相关人员确定时间。

期间工作

1、 户内会谈注意事项。
1) 事前先和第三方通报这次会谈的提纲。
i. 考察客户基本情况通报
ii. 考察客户的关注信息通报
2) 在带客户于第三方会谈前，要有针对性的介绍第三方的基本情况。
i. 第三方基本情况通报
ii. 第三方客户关注信息简要说明
3) 和第三方正式见面，主动引见双方，并简明扼要的介绍拜访目的。
4) 在交谈过程中进行会议记录，并根据提纲适时的引领谈话进行。
5) 结束会谈感谢第三方。

2、 户外考察注意事项。
1) 事前掌握天气情况，准备应对措施（雨具等）。
2) 根据考察地点的分布，（和司机）设计合理的行程线路，要求考虑到交通情况。
3) 在每到一处，先简单介绍本处的基本情况。
4) 在考察的过程中，准备记录事件进程、重点要素：
i. 产品价格
ii. 促销
iii. 陈列
iv. 街访内容

3、 其他注意事项
1) 考察时如果有宴请，根据情况应提前安排饭店，订位。
2) 合理安排考察时间，主要客户的休息时间的安排。
3) 一天考察结束，在送客户回住处的时候，购买当地的主流报刊、杂志送给客户，一方面可以阅读，一方面可以推介当地强势纸质媒体。

后期工作

1、 考察总结。
1) 根据客户的考察目的对此次考察进行评估。
2) 整理考察过程中的记录资料，形成文件，留存备份，并且根据需要可以呈现给客户。
3) 跟踪客户对考察的反映，及时总结，完善经验。

2、 形成考察市场攻略升级版。

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