名人市场操作法（一）
现代整合营销传播理论认为，科技进步使得竞争者之间的筹码都大同小异，差异化在最短时间内被抵消。在均势的市场竞争中，真正能够产生 差异化利益的营销手段只有传播和流通。
对于任何一个企业或产品来说，让消费者“认知”的重要性远远超过产品“事实”本身。什么样的产品技术最好？只有消费者觉得它技术好，它才是“真的好”。名人公司的种种传播手法都只有一个目的，就是让消费者真正认知到它的好。究竟名人的技术高还是别的同类企业的技术高？这不重要，重要的是消费者最终会怎么看—这也是市场评判最终赢家的标准。
接二连三地发动价格战，名人终于使公众承认了它的市场地位；不断地塑造其技术形象，名人也终于如愿以偿地得到了公众的认可。之后，它所需要做的就是搞好自己的渠道管理，让想得到名人产品的人方便、愉快地得到它。
名人自始至终都运用“比附战略”，巧妙地将商务通强大的品牌影响力移植到了自己的身上，直到完全超越对方。比起当年步步高“真功夫”比附爱多“好功夫”来，可谓有过之而无不及。
价格中的玄机
价格传播是名人市场操作方法中最重要的部分之一，它要达到三个目的：
1）充分引起消费者及媒体的关注，达到最大限度的品牌传播目的，从而节省直接的广告传播费用；
2）对品牌的发展起良性作用；
3）利用自己的成本技术优势，遏制竞争对手的迅速扩张，扩大名人产品的市场占有率。
真正做到“品质更高，价格更低”决不是一件简单的事情，弄不好就可能搬起石头砸了自己的脚，甚至由于利润太低，引起恶性竞争，搞得整个行业都无利可图。这其中就有一个“度”的问题。
名人至今共有过四次较大的价格传播动作：
1、挑战商务通
起初，在还没有多少名气的“名人”开始叫板商务通的时候，商务通的市场市场占有率是60%， 但名人甘愿作“第一个吃螃蟹的人”。对于市场挑战者而言，最具有杀伤力的武器就是“价格”。 而谁先拿起价格的武器进行砍杀，谁就有可能成为新一轮竞争热潮中关注的焦点，这从传播的角度来说是一个非常难得的历史良机。
名人将其主导产品一指连笔王降至1600元，比商务通同等档次产品低380元；而后又将名人PDA328降至600元，价格也只有商务通同类产品的1/3，迫使商务通很快做出回应，开始实施“Ａ计划”，宣布主流产品价格下调35%，原来2000元以上的PDA价位迅速下降成为1000多元。商务通就这样被名人“拖下了水”—商务通的应战恰恰是名人想要得到的，即引起业界和新闻媒体的关注。就这样，市场对名人的关注度逐步提高，其知名度和市场销量也紧跟着迅速上升。
2、超越价格极限
名人第二次宣布降价是将PDA328A的价格从600元下降至498元，彻底打破了当时业内“掌上电脑不会跌破500元底线”的说法。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。