名人市场操作法（四）
整合营销的过程总体上可归纳为两部分：传播的过程与传递的过程。传播完成了消费者对品牌的认知与理解，而传递则是将产品放到消费者可以触及并进行消费的市场终端，事实上，两者同样重要。
商务通的小区域独家代理制，开创了PDA行业里渠道拓展与渠道维护的先河，并取得了很好的市场效益。伴随着商务通的发展，小区域独家代理制也在不断完善与成熟，数年来，它变成了商务通分销的黄金通道，在为其带来了滚滚财源的同时，还把其它同行品牌的分销渠道挤压得越来越窄。
商务通的小区域独家代理制，既是摆在名人面前的一面旗，也是设在名人面前的一道“槛”，同时，也是摆在名人面前可利用与超越的巨大资源。在这种情况下，名人要想在分销渠道上超越商务通，就必须有效地针对商务通现有的渠道结构与渠道优势，进行“开发式掠夺”的渠道再造运动。
价格蚕食不商量
商务通的小区域独家代理制，是指在每一地区设一家代理商，区域根据市场潜力及分销商的综合能力确定。代理商负责这一区域的产品销售和推广，执行总部设定终端价格，以防止跨区域销售及窜货行为的发生。小区域独家代理制，与一般行业的总经销、独家代理的分销形式有所不同，实质上，它在市场增长期更加明确了各个分销商的责任范围与利益范围。同时，由于在市场增长期，商务通通过市场打造运动，创造了强大的品牌终端销售拉力。小区域独家经销商利润丰厚，正是这条无形的利益杠杆的驱动，形成了对“以利益为中心”的分销商强大的凝聚力，并确保了在渠道及流通领域，有效地把总部的策略执行下去。
名人首先确定了“掠夺式渠道开发”的落实性策略思路：举起价格屠刀→抢占终端消费者→提升终端销售力→提升名人分销商利润→蚕食竞争对手的分销网络→再造名人的黄金分销通道。
名人相继出台了“普及风暴”、“双剑行动”等大规模的以价格抢占终端消费者的渠道再造运动。事实上，从更深层次进行分析，价格传播不但提高了名人的品牌知名度，同时更提高了名人产品的市场占有率，不但提高了名人现有渠道网络及分销商的势气与信心，也令竞争对手分销商的高额利润经营受到了很大的威胁。
一时间，竞争对手分销商的目光开始注意起名人的分销商，当名人的分销商开始大把大把地卖货，一笔一笔地赚钱时，以“利益”为中心的分销商的心态，其实已开始慢慢动摇并倾斜，市场网络的格局从此开始变得松动。
撬动分销商
小区域独家代理制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。
在价格策略不断成功实施以后，竞争对手分销商的利润已大不如前，正如有些分销商所言：名人打价格战以后，远没有以前好赚了！而对于名人来说，这也正为网络再扩大提供了更好的机会。
以现有的分销网络为基础，名人对分销渠道网络进行了总体规划，并针对竞争对手的小区域独家代理的销售模式，在销售通路建设上采用了根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式，分公司制、小区域代理制、省级大区域代理制并存的崭新的渠道结构模式。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。