赢销风云 华帝“五星”着陆
华帝2003年“五星级”管理方案在贯彻执行时，发现了在营销体系中存在的一系列问题，具体表现为：经销商自身快速成长与发展观的缺失，组织不健全、人才缺乏，只重短期销量、不重品牌建设，过分依赖单一的品牌、渠道和区域实行单打独斗的产品销售模式；经销商技能缺乏，不敢、不会、也不愿去做新品市场推广，出现“红旗（华帝）举得不高、白旗（竞争对手）飘飘”的局面；二三级市场开发服务（合作、指导）与管理节节失利，一级经销商与下游客户争利润，以及经销商片面从单台做利润而不从规模上做文章、消极应对渠道竞争和传统用户服务投入少，使营销系统出现了重大危机。
如何改变目前的这种状况，除了要转变经销商现有的观念，强调销售增长的目标，使上下级员工有信心为实现高增长释放内在能量和实现近中期目标外，关键的问题是解决“分销”和经销商这两个瓶颈。经销商只有通过精耕细作、进一步规范终端建设，才能提高当地区域销售产量的能力。只有有效地解决了华帝营销系统内“销售任务、品牌推广和终端建设、组织建设和渠道管理、营销过程管理和用户服务管理”这五个“短板”，才能在最短时间内改变经销商的观念、解决其分销和终端网点建设规范化等问题。
“五星级”管理方案是华帝营销走向更加规范，适应市场发展、提高系统质量的一个有力的手段，甚至是一个“共赢”理念的提升，但这个“共赢”是有前提的，必须要保证整个系统的赢利，才能使单个系统得到利益保证。为了促进华帝整个营销系统的“共赢”，“五星级”管理方案的出台，除了对营销系统内一级代理商进行考核，还应进一步将其深入到区域的导购员、业务员和服务人员身上（实现“三元工程”），对他们进行阶段性的考核和激励。只有这样，才能将方案贯彻落实，才能使微观营销平稳安全落地。
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华帝公司总裁黄启均：
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