华帝山西经销商：新晋商精神
“以数据化管理为切入点，还要形成以点带面的效果，才能激活市场、抢占先机，带动整个区域的经销商积极行动起来。通过活动等方式将经销商拉进阵营，在进行信息传播后使他们在思想上统一，将其积极性充分的调动起来，在职责分工明确的情况下，真正实现团队融合”，李如意说。
全面提升客户核心竞争力
“在山西这个全中国相对较落后的地区，家电连锁、传统百货和零售市场发展也异常缓慢，典型的夫妻店充斥其中，如何正确规范、分析和引导现有市场，则是考验广大家电业务人员的试金石，这就要求经销家电的业务员的能力必须有较大的提升。因为区域竞争是人的竞争，各区域能否取得优势地位与各区域合作伙伴的能力是密不可分的，提高客户竞争力迫在眉捷。”在笔者对李如意近4个小时的采访过程中，他始终在重复客户能力提升的重要性等问题。
李如意指出，“传统的夫妻店存在市场、背景和知识等局限，因此要提高客户的沟通能力，规范公司的制度，做到不战而屈人之兵，必须具有把握市场全局的能力，把握售前、售中和售后等服务与过程管理的能力，具有持续跟踪的能力，具有发现问题、分析问题和解决问题的能力，具有不断创新的能力，从而使自身的管理能力得到全面的提升。也只有这样，才能使传统的夫妻店向规范化、制度化的股份制公司进一步过度。”
“能力代表了一个人的实力，也反映了一个人对业务和知识熟练掌握的程度，但并不是总是如此，还必须不断地学习才行。”他说，“公司目前正在将客户能力的提升引入五星级管理，山西区域也在引导经销商积极的学习和发展，希望能形成一种“比学赶帮争上游”的良好学习氛围。”
李如意笑道：“原先山西区域的经销商很喜欢玩，经营意识不强，而且心态也不端正，更不会去关注销售（有一半经销商在机关上班），在管理意识和业务队伍建设等方面存在很多问题，这就迫使他们必须改变自己才有出路，因为这对他们而言无疑是一种无形的压力。当然，有压力就有动力，谁能升起就是太阳，这一点我深信不疑。”
授人以鱼，更应授之以渔
李如意说：“授人以鱼更应授之以渔，经销商最重要的是自己学会销售。只为成功找方法，而不应为失败找理由。通过不断地提高销售网点的见面率，消灭空白的网点，改善不良的网点，才能拉动整个销量的上升。在渠道方面，我们强调‘推’与‘拉’的结合，即给经销商一定的压力，通过压力使其动起来，再支持其走正确的方向。也就是说，在进行调整后与经销商一块进行分析，找到自身的差距，最终达成认同。”
有这样一个推拉结合的典范：原先的长治县是一个传统坐商（做等上门的经销模式），为了适应市场的变化，为了给自己找到了出路，定期的与上级经销商进行沟通，上级经销商也不时地下去进行业务指导和相关的扶持。目前，长治县的经销商不仅观念有很大的变化，而且已经完全转变为行商，市场反映能力也很强。
“除了渠道要求推与拉的结合，在零售方面也要有推拉，追求一种更简单的方式。”李指出，“这就要求导购的素质、促销的力度（特价、赠品、套餐销售）、卖场布置和宣传的力度都要加强。在顾客方面，从满足顾客的期望值等方面进
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