古井贡，营销突围著新篇

　　 营销调整中，古井首先理顺销售管理体系，实行决策和执行两体分离，在现行营销系统中成立了一个营销决策委员会和销售公司与市场发展部两个执行委员会。同时，增设销售总监和大区销售总经理等位置，建立起“垂直指挥，跨级指导”强大、畅通的行政指挥体系，并授予相应的人事权、财务权、奖惩权，以此来进一步强化责权意识，加大执行力度。

　　 态度决定过程，过程决定结果，这是古井集团董事长王效金先生对营销建设事业的系统概括。他认为，营销过程，不仅要注重好结果，更要注重好过程。一个好过程，通过一段时间努力，必然有好的结果；但是一个好的结果，不一定有好的过程，运作不当，比如说杀鸡取卵式的掠夺销售法，往往对市场建设起到伤害作用，这就要求企业必须由过去注重“结果”管理转向注重“过程”管理，要求各级销售人员紧紧围绕终端销售及其它营销工作，明确岗位责任，通过强化量化的过程管理目标来建立和推行一套高效的终端过程目标管理体系，以求达到以好的“过程管理”来确保好的“结果”实现的终极目标。

　　 王效金先生指出：确保营销过程管理到位的关键还是要做到“三化”，就是在营销实践中，实施“制度化、文本化，表格化”的营销过程管理，将所有市场营销活动用表格的方式规范起来，使一切营销行为均按营销规律和现有规章制度办事，减少随意性。根据自己的“三化”管理系统，古井在市场建设中，要求各级销售主管熟练运用终端管理工具箱，按照不同管理层次，坚持不懈、持之

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