解读新市场环境下厂商与经销商关系
时间:2007年02月26日 作者:网络 点击:
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汽车业似乎告别了一路疾行。从去年开始，国际车市就相对进入了调整期，不疾不缓地迈着自己的步子。今年，这种态势一如既往，回顾前几个月的车市，经营业绩呈现滑坡、整体增长乏力之类的说法是主基调，而美欧车商与日韩车商此消彼长的竞争态势则仍是国际车市最大的看点，汽车制造厂家在滞销－降价－滞销的循环中苦苦探索最适合目前中国汽车市场的营销创新。
随着汽车市场的蓬勃增长，越来越多的汽车厂家参与到该市场的竞争，呈现百花争艳之态，而如何在百花丛中独树一帜已是摆在众多厂商面前的问题。我们应该清醒地认识到，除了传统的比质量、拼价格外，厂商立于不败的关键更在于倾听客户的声音，及时了解用户的所想、所用、所需。对汽车厂家而言，消费者是其最终用户，经销商是其直接用户，可谓车之两轮、鸟之双翼，忽视哪一方都对厂家不利。
今天汽车企业营销困局已不单单是销售问题，而是涉及企业价值链的全部环节，价值链营销要求企业重视渠道建设与渠道价值维护；提升用户满意度固然重要，提升经销商满意度也不容小觑。
价值链营销流程图
我们暂且抛开用户不说，单从经销商的角度解析一下目前市场的焦点之一：经销商满意度。
为什么要关注经销商满意度？
首先，经销商代理的是一个汽车品牌，经销商的行为直接关系到其品牌形象，提高经销商满意度有利于维护品牌形象；
其次，经销商将直接面对消费者，只有提高经销商满意度，才有可能提高最终用户满意度，从而有利于提高销售业绩；
第三，提高经销商满意度有利于发展厂家与经销商良好的合作关系，并最终实现双赢。
厂家需从哪些方面提升经销商满意度？慧聪以为可以从以下几个方面入手：
第一，运营支持环节，包括建店支持、金融/财务支持、产品支持、整车供货、销售与维修培训、备件供应、维修技术支持、客户管理支持等。
第二，营销激励环节，包括销售任务制定、返利政策、年终奖励等。具体而言，如销售任务制定是否贴近市场、返利是否及时、奖励是否公正等。
第三，广告支持环节，包括营销广告和服务营销广告支持，如厂家可鼓励经销商自己进行广告宣传、并提供适当的广告费用支持，增加服务
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