饮品终端市场开发策略——便民店铺篇

便民店铺是饮品终端的市场核心部分，具有分布面积广、经营规模小、消费群体宽及信息反馈快等特点，对上市的新产品来讲，可通过对便民店铺的开发与推广，加速市场拓展步伐，并逐步形成以零售终端拉动其它销售渠道，从而全面提升大众化消费群体对品牌的认知度。具体操作可参考以下行销策略：

一、便民店铺对饮料产品的要求:

二、便民店铺的调查与选择：
遍及各地的便民店铺是参差不齐，在经销位置、规模实力、服务水平等方面差异较大，所以，对这些店铺的选择应本着“以点带面”的原则，从目标区域精挑一批具有代表性的经销点作为“样板店”进行铺货，待其对附近其它网点有一定影响时，再扩展市场范围进行深度推广，在调查选择店铺时应注意以下几方面：

□ 根据自身产品特点与市场竞争状况，确定调查的时间、范围、数量、方法及投入的人力、资金等计划安排。

便民店铺调查分析表

□ 每个目标市场应详细划分片区，可根据经济的强弱、人口的密度划分，也可按按网点的分布情况均衡划分,一般省会城市或地级城市也可按当地行政区域划分执行。

□ 每个片区可组成一个营销小组，小组人员8～15人比较适宜，每个小组除有1名小组长外,还应有1名执行督导。

□ 每可由业务代表直接负责店铺调研工作，这便于做好以后的市场推广，但须事先加强对业务代表在这方面的专业知识培训。

□在调查过程中，要实地考察与现场了解相结合，店铺规模、形象可以从外观看出，而客流量、货流量及同类产品等市场情况就需要深入的调查访问。

□ 通过对零售网点进行“地毯式”拜访，介绍产品优点、说明销售政策，为方便执行调查，可给被调查的顾客或商铺赠送些小礼品。
□ 根据掌握的市场情况与客户资料详细划分店铺类型、选择A类目标客户，并拟定详细的上市推广进程计划表。

□ 以上店铺中，位于任一地段的口岸店、中间店，属中档层次以上的副食店或综合店均可设为A类目标客户，作为开发“样板店”的对象；“样板店”的选择宜找地处街道两端和中间位置、具有一定影响力的店铺，其比例为10:1、选择数量一般每500米长距离1-3家（或每条街1-3家）。

□ 根据调查结果与拜访情况,选择实力强、信誉好的经销网点，并说服其经营本产品。

三、扎营式铺货：
□ 几个片区的铺货须同时进行，不能有时间差，首次铺货的时间以1-3天为宜，如铺货时间太长，会给竞争对手以应变之机。

□ 店面招牌、场内POP张贴、DM宣传单应随铺货同时完成。

□ 首次铺货以1-2件产品为宜，夏季可适当多些。

四、生动化陈列：

□ 争取窗口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在柜台口专门设立一个产品展示货架。
□ 对冷冻后口供感佳或季节性强的饮品最好置放

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