正本清源——“明宇”用实效营销打造核心竞争力

图为中国十大策划人、大战略品牌营销顾问机构总经理高乃龙先生

         一个从事省级汽车轮胎代理具有6年历史的民营企业，在其面临巨大经营风险，应收帐款高达数百万元，经销商、业务员普遍信心不足的情况下，如何突破强势品牌的封锁与打压，重出“江湖”，在短短的20天内奇迹般的实现回款80%，销售额也实现不同程度的增长，再现昨日辉煌？

　　四川成都明宇胶业有限公司（以下简称明宇）主要经营汽车、摩托车配件，主营产品是山东省广饶县台联橡胶有限公司生产的载重、农用汽车斜交轮胎。

一、初步诊断：

　　2003年7月，中国著名营销专家、上海大战略营销策划有限公司总经理高乃龙先生受四川“明宇”公司总经理叶久明先生的委托。委托开始，战斗力“明宇”项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，一圈调查下来，我们触目惊心的发现：目前公司尚没有一套健全的制度，没有契约化的合作形式，人情管理、家族管理明显，表面看来，企业运行良好，内部却隐藏着巨大的危机表现在如下几个方面：

　　1、员工方面，目前大部分是拿固定工资，没有同企业经营业绩挂钩，缺乏有效的激励机制。员工工作处于被动，主动性不够。

　　2、财务方面，风险较大，表现在部分经销商赊销比例过高、赊销额过大；进而拖欠明宇公司货款过多，明宇公司拖欠厂家货款过多，加上理赔轮胎厂家处理不及时，企业存在较大的还款压力

　　3、从市场上看，明宇胶业的营销工作存在以下问题：

　　（1）产品方面：

　　明宇胶业主要经营是斜交轮胎，该产品在市场上知名度较低，且质量相对不稳定；产品理赔率高，缺乏有竞争力的品牌产品。

　　（2）营销管理方面：

　　A、外部营销管理主要存在与分销商合作方式不明晰

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