推销员特训教材（2）

R>　　 该距离分远近两种：其中近距离在15厘米以内，是人交往中最小的距离，彼此可以肌肤接触，耳鬓厮磨，以致相互能感受到对方的体温、气味和气息；其中远距离为15～44厘米之间，身体上的接触可表现为挽手臂和促膝谈心。
　　 就推销对象而言，亲密距离往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小节、而且无话不谈的顾客。对于陌生顾客(准顾客)以及异性顾客，推销人员若随意闯入这一空间区域必定会引起对方的不快和反感，从而给推销访问播下失败的种子。
2个人距离
　　 这一距离中最近在46～47厘米之间，彼此正好相互握手，友好交谈。其远距离在76～127厘米之间，有一臂之隔，双方已不能进行身体接触，前一区域适于和熟人交往，后一区域适宜和陌生人交往。
3社会距离
　　 近距为1.2～2.1米，一般出现在工作环境和社会聚会上。远距离为2.1～3.7米，表现为一种更加正式的交往关系。
　　 例如，国外有些大公司的董事长或总经理往往有张特大的办公桌，这样在与下属谈话时就能保持相当的距离，以显示出庄重性和正式性。
所以，社会距离已超出亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上的较正式关系。
4公共距离
　　 其近距离在3.7～76米之间，适合于不太正式的集会，比如推销人员在产品展销会上作推销讲演。其远距离在7.6米以外。这是一个能容纳一切人的“对外开放”的空间领域。在这一领域里，交往的形式大多是作报告或讲演之类，由于人们离的太远，很难进行一般交谈。
　　 了解了上述几种不同空间领域距离的内容之后，推销人员在与顾客进行会谈时，就能正确把握和对方谈话的距离尺度了。

四、注意你的视线位置

　　 有很多人都认为在对话的时候应该注视着对方，事实上这是一个很大的错误。
　　 当你坐在很空的公共汽车上，与邻座的视线不期而遇时，常常会教人眼睛不知道该看哪里才好。这样的经验相信很多人都会有过，真希望有人过来站在前面，把视线挡住；或者赶快有很多人挤上来。
　　 从这样一个例子得知，和顾客对坐的时候，视线的位置对整个推销过程有着非常大的影响。一直注视着对方是错误的方法，但是眼睛一直不看对方也不对。
　　 那么到底该怎样办呢？
　　 打招呼时要行注视礼，这时当然要看对方一眼。如果顾客脸色还算和悦，便可以多看几眼。但是，大多数的客人对于访问推销都非常排斥，打心底就想要拒绝别人，所以往往是满眼的不悦。这时可以将视线暂时投在桌子、手册、壁饰、地板上等等，如果想知道对方在看什么的时候，也可以找个合适的时机，再看对方一眼。
　　 如果对方一直注视着你的话，你也应该要常常看着对方；而对方突然将视线移开的时候，你的眼神就沿着肩膀慢慢地移开。当谈话的内容渐入佳境的时候，彼此之间视线相接触的机会就会增多。但是视线最好不要在某一个特定的地方停留太久，这样可以使气氛缓和些。
　　 如果你想要移动视线的时候，奖状、壁饰、插花都是很好的注视目标，因为这些东西都是对方非常希望被看到的。而且这些东西常常会带来许多话题，对推销活动而言，也算是突破的重要关键。和顾客对坐时最重要的是不可以一直盯着对方看。

五、与顾客交往时的礼貌

　　 中国是一个礼仪之邦，礼貌能给人以好感，礼貌同时也是一个人修养好坏的一个标志。同时，礼貌能增加人与人之间的亲和力。特别是推销员与顾客交往时更要讲究礼貌。具体做法有如下几种:
1推销员应待客客气
　　 推销员，尤其年轻人在接待顾客时，常常会不自觉地流露出比较随便的态度。例如，一位年纪较大女性顾客到来时，推销员可能会说：“这位老太太，您要什么?”这种语气里显不出亲

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