推销员特训教材（1）
第二节良好的心态，成功的基石
一、克服推销访问恐惧症
假如能都顺利的话，相信人们都会对于推销工作感兴趣。可是，当面对现实的时候，一般人都会感觉到，其实推销并不是那么容易的一件事。在一般的情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的推销员来说，成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“访问恐惧症”，而新进推销员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。
1形成访问恐惧症的原因
（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。
（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。
（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。
（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。
（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。
（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。
（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。
（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。
以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
2克服访问恐惧症的对策
一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。
二、克服失败的心态
一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。
心态一：最初的失败是理所当然的
新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
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