区域品牌称霸的逻辑
时间:2007年02月25日 作者:仇里 点击:
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作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。
区域品牌称霸的逻辑
一个“地头蛇”对抗“强龙”的经典战例
怎么来形容蓝星电脑集团在湖北市场的地位呢？湖北的DELL、湖北的IBM，都对，但都不准确。最准确的称呼似乎应该是“湖北IT之王”――它不仅多年来一直独霸当地40％个人电脑的销售份额，而且在信息服务领域中，10次投标，能轻松胜出6次。
由于不甘心蓝星的独自坐大，2001年6月，联想在“收编”蓝星的建议被拒绝后，杨元庆亲自发动了声势浩大的“武汉会战”，决心一举踏灭蓝星。
联想首先宣布停止向蓝星提供任何联想品牌的产品，并严禁合作伙伴向蓝星提供联想货源，同时“鼓励渠道伙伴在蓝星店面附近开店，与其竞争”。战端一开，平时“敢怒不敢言”的武汉7家有相当规模的同行也迅速结成联盟，针对蓝星集体降价。
面对来势汹汹的对手，蓝星老总陶振跃沉着应战，他以价格战为“杀手锏”，取得上游厂商的支持后，以高效率的WDM组合销售模式（即集Wal-mart低成本连锁经营模式、DELL定制生产的直销模式和McDonald标准化服务模式为一体的全新组合模式），使成本大大降低，使蓝星卖场中出售的电脑，平均每台要比对手足足便宜1000元！
很快，“武汉会战”以蓝星的日销量在短期内猛增3倍而宣告胜出，并进一步奠定了蓝星在湖北不可撼动的霸主地位。
2003年，全国多家电脑品牌的湖北分公司、武汉本地同行和众多经销商悄悄集在一起，商讨如何共同颠覆蓝星的“霸权”，但最后也只能不了了之。但是蓝星的老总陶振跃却认为称霸湖北，另有逻辑。
目前，蓝星的业务已经涉及电脑生产、电脑外设、网络产品、软件开发、系统集成、电子商务、网络信息服务等众多领域，渗透到政府、金融、交通、邮电、公安、医疗、教育等诸多行业。今天，蓝星在湖北电子政务、远程教育、医疗等行业的竞标中，10个投标能轻松胜出6个，市场份额比PC更高，业务收入占了近半壁江山。
陶振跃自豪地说：“在湖北市场上，联想永远干不过我，因为联想提供的只是PC，而蓝星提供的是PC、系统集成和软件三大业务组成的解决方案，从这个角度上讲，蓝星在湖北还没有竞争对手，与联想在PC市场上的交锋只是蓝星在局部战场上取得的一个局部胜利。”
从五次反围剿说起
区域品牌为何取得成功与反围剿战争，似乎有点风马牛不相及。
看官别急，天下之事，莫过于一理。佛法也谈起“万法归宗”，说明万事万物的道理是相近的，必有其共同之处，前三次反围剿战争的胜利和区域市场运作也有共通之处。
1927年8月1日，南昌起义的一声清脆的枪响宣告了国共两党第一次合作的破裂
区域品牌称霸的逻辑
一个“地头蛇”对抗“强龙”的经典战例
怎么来形容蓝星电脑集团在湖北市场的地位呢？湖北的DELL、湖北的IBM，都对，但都不准确。最准确的称呼似乎应该是“湖北IT之王”――它不仅多年来一直独霸当地40％个人电脑的销售份额，而且在信息服务领域中，10次投标，能轻松胜出6次。
由于不甘心蓝星的独自坐大，2001年6月，联想在“收编”蓝星的建议被拒绝后，杨元庆亲自发动了声势浩大的“武汉会战”，决心一举踏灭蓝星。
联想首先宣布停止向蓝星提供任何联想品牌的产品，并严禁合作伙伴向蓝星提供联想货源，同时“鼓励渠道伙伴在蓝星店面附近开店，与其竞争”。战端一开，平时“敢怒不敢言”的武汉7家有相当规模的同行也迅速结成联盟，针对蓝星集体降价。
面对来势汹汹的对手，蓝星老总陶振跃沉着应战，他以价格战为“杀手锏”，取得上游厂商的支持后，以高效率的WDM组合销售模式（即集Wal-mart低成本连锁经营模式、DELL定制生产的直销模式和McDonald标准化服务模式为一体的全新组合模式），使成本大大降低，使蓝星卖场中出售的电脑，平均每台要比对手足足便宜1000元！
很快，“武汉会战”以蓝星的日销量在短期内猛增3倍而宣告胜出，并进一步奠定了蓝星在湖北不可撼动的霸主地位。
2003年，全国多家电脑品牌的湖北分公司、武汉本地同行和众多经销商悄悄集在一起，商讨如何共同颠覆蓝星的“霸权”，但最后也只能不了了之。但是蓝星的老总陶振跃却认为称霸湖北，另有逻辑。
目前，蓝星的业务已经涉及电脑生产、电脑外设、网络产品、软件开发、系统集成、电子商务、网络信息服务等众多领域，渗透到政府、金融、交通、邮电、公安、医疗、教育等诸多行业。今天，蓝星在湖北电子政务、远程教育、医疗等行业的竞标中，10个投标能轻松胜出6个，市场份额比PC更高，业务收入占了近半壁江山。
陶振跃自豪地说：“在湖北市场上，联想永远干不过我，因为联想提供的只是PC，而蓝星提供的是PC、系统集成和软件三大业务组成的解决方案，从这个角度上讲，蓝星在湖北还没有竞争对手，与联想在PC市场上的交锋只是蓝星在局部战场上取得的一个局部胜利。”
从五次反围剿说起
区域品牌为何取得成功与反围剿战争，似乎有点风马牛不相及。
看官别急，天下之事，莫过于一理。佛法也谈起“万法归宗”，说明万事万物的道理是相近的，必有其共同之处，前三次反围剿战争的胜利和区域市场运作也有共通之处。
1927年8月1日，南昌起义的一声清脆的枪响宣告了国共两党第一次合作的破裂
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