固特异:找对买家做市场
时间:2007年02月25日 作者:汤维维 点击:
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看点：有些产品，比如说那些针对儿童市场的产品，尽管其对消费层面特点需求把握得非常到位，但也还是有可能失败。什么原因呢？因为有时候，这一消费层自己并不能全然做主。今天，固特异不惜巨大的投入来培育零售市场，正是因为他们发现这里隐藏着真正的大买家。
“固特异正处在交叉口。”孟宪光说，这位固特异中国的销售副总监在固特异转型之际登上舞台。“汽车轮胎的配套市场是一条下滑的线，零售市场是一条上升的线。2005年是这两条线的交汇点，也是固特异进入市场投资的关键时刻。”
嗅出市场变化
固特异进入中国，首先进入的是中国的配套市场。然而，2000年以来，众多的轮胎厂商进入了中国。除了德国著名的马牌轮胎，全球众多的轮胎厂商都已纷纷在中国建立生产基地，并扩张市场。
中国的轮胎市场已呈现饱和态势，而与此同时，中国的轮胎消费也走到了一个新的阶段。“2003年，中国的汽车消费开始井喷。”孟说，“从轮胎的消耗时间来看，现在，换轮胎的高峰消费期即将到来。”从固特异的资料可以看到，2005年，中国配套市场的轮胎消费量与零售市场的轮胎消费量已达到5∶5的比例，而这一比例，在2003年左右是6∶4，在更早的时候是7∶3。“像欧美的成熟轮胎消费市场，这个比例是3∶7。因此我们有理由看好中国的轮胎零售市场的前景。”
目前在国内并没有哪一家轮胎厂商建立大规模的零售渠道。尽管3年前，米其林已经开始建立零售渠道“驰加店”，到目前为止开出了200多家，但还不足以建立零售市场的起跑地位。
从长远来看，一个品牌的投资可能要花5年到10年的时间，才有办法进入消费者的眼界。以前，因为配套的市场大，大家都做配套，因此品牌建设等浮动成本有所控制，固定成本基本都投资在配套市场上。另一方面，中国的零售消费市场还未真正建立。国内消费者对原厂配换的轮胎忠诚度相当高。很多消费者更倾向于原装的轮胎。而汽车生产商因为考虑成本，一般会配用一个合适的，而不是最好的轮胎。
发起闪电行动
去年底，固特异把亚洲公司的总部搬到了上海。今年7月，中国总部从大连搬到了上海。这意味着固特异将从以生产转为以销售为重点。同时，针对原有的一些零售点状况，固特异中国确立了“迅速占领零售市场”的目标。
孟宪光认为，要做到这一点，“就应该让零售店主先盈利。”
如何与4S店、其他的零售店以及汽修厂相区别？孟宪光将固特异零售店模式总结为三大特点。
第一点，强调一站式服务。在汽车的维护基础上，包含了轮胎的维护和置换、底盘的保养、汽车机油的保养、零配件的置换、损耗品的置换、轻度的维修（音响、冷气），当然这些服务在4S店都有提供，但固特异的优势在于，第一，4S店不会那么普遍，每一个街头巷尾都有。第二，4S收费相当高。做保护期间的维修，还有大修，其他的店
“固特异正处在交叉口。”孟宪光说，这位固特异中国的销售副总监在固特异转型之际登上舞台。“汽车轮胎的配套市场是一条下滑的线，零售市场是一条上升的线。2005年是这两条线的交汇点，也是固特异进入市场投资的关键时刻。”
嗅出市场变化
固特异进入中国，首先进入的是中国的配套市场。然而，2000年以来，众多的轮胎厂商进入了中国。除了德国著名的马牌轮胎，全球众多的轮胎厂商都已纷纷在中国建立生产基地，并扩张市场。
中国的轮胎市场已呈现饱和态势，而与此同时，中国的轮胎消费也走到了一个新的阶段。“2003年，中国的汽车消费开始井喷。”孟说，“从轮胎的消耗时间来看，现在，换轮胎的高峰消费期即将到来。”从固特异的资料可以看到，2005年，中国配套市场的轮胎消费量与零售市场的轮胎消费量已达到5∶5的比例，而这一比例，在2003年左右是6∶4，在更早的时候是7∶3。“像欧美的成熟轮胎消费市场，这个比例是3∶7。因此我们有理由看好中国的轮胎零售市场的前景。”
目前在国内并没有哪一家轮胎厂商建立大规模的零售渠道。尽管3年前，米其林已经开始建立零售渠道“驰加店”，到目前为止开出了200多家，但还不足以建立零售市场的起跑地位。
从长远来看，一个品牌的投资可能要花5年到10年的时间，才有办法进入消费者的眼界。以前，因为配套的市场大，大家都做配套，因此品牌建设等浮动成本有所控制，固定成本基本都投资在配套市场上。另一方面，中国的零售消费市场还未真正建立。国内消费者对原厂配换的轮胎忠诚度相当高。很多消费者更倾向于原装的轮胎。而汽车生产商因为考虑成本，一般会配用一个合适的，而不是最好的轮胎。
发起闪电行动
去年底，固特异把亚洲公司的总部搬到了上海。今年7月，中国总部从大连搬到了上海。这意味着固特异将从以生产转为以销售为重点。同时，针对原有的一些零售点状况，固特异中国确立了“迅速占领零售市场”的目标。
孟宪光认为，要做到这一点，“就应该让零售店主先盈利。”
如何与4S店、其他的零售店以及汽修厂相区别？孟宪光将固特异零售店模式总结为三大特点。
第一点，强调一站式服务。在汽车的维护基础上，包含了轮胎的维护和置换、底盘的保养、汽车机油的保养、零配件的置换、损耗品的置换、轻度的维修（音响、冷气），当然这些服务在4S店都有提供，但固特异的优势在于，第一，4S店不会那么普遍，每一个街头巷尾都有。第二，4S收费相当高。做保护期间的维修，还有大修，其他的店
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