锦上添花：终端渠道双制胜
在终端制胜的大环境下，谈渠道的重要性似乎没有任何吸引力了。然而，今年8月份，当世界500强日化大王宝洁公司在中国大面积地进行渠道改革、撤换了曾追随宝洁10多年的大部分经销商时，渠道这一话题又重新被摆在了桌面上。是终端重要还是渠道重要？
上海天腾酒业有限公司董事长王一勇曾这样理解过渠道：“中国地域辽阔，就算在区域市场，品牌运营商的触角也很难延伸到每个乡镇、农村、杂货店，但是乡镇、农村不等于没有高端消费。高端消费针对的是一个群体而不是某个城市，所以渠道商，也就是我们通常说的经销商不仅有必要存在，而且会长期地存在下去，发挥其不可忽视的作用。”
传统的白酒行业因各地域的消费差异情况，渠道就显得更为重要。锦上添花酒通过一年多的市场运作，从实践中认识到了渠道的重要性，今年上半年，锦上添花酒品牌运营商上海天腾酒业有限公司通过对组织结构、人事结构、营销策略及市场规划的进一步调整，确定了成熟的重点市场主抓终端，新兴市场及二线市场注重渠道建设的市场方针，通过半年来的市场操作，目前已初见成效。
精心打造终端样板市场
样板市场的示范效应和传播效应对于白酒经销商来说无疑就是一本教科书，虽然各城市具体情况不一样，但是思想和经验是可以借鉴的，先进的战术和管理也是可以克隆的。而作为锦上添花酒运作颇见成效的广东样板市场，理所当然地成为其他各城市高端白酒经销商学习的对象。从2004年8月18日至今，锦上添花酒可以说在广东创下了销售奇迹。2004年上市仅一个月，锦上添花酒便摆上了广州市5000多家酒店的展示柜，从其包装中彰显出的尊贵、大气和至尊风范，极大地满足了消费水平相对较高的广东消费者对产品包装的要求，一时间，锦上添花在广州酒店的指名消费率达到了最高。上市4个月后，锦上添花完成了上千万的销售业绩。在2004年五粮液年终的总结会上，天腾酒业被五粮液股份公司表彰为优秀品牌总经销商，锦上添花的销售业绩也在五粮液系列品牌中跃至第七位。锦上添花酒迅速进入深圳、佛山、东莞等城市，广州的榜样力量给周边发达城市的经销商们带来了信心，而市场操作策略更是吸引着这些经销商们。
样板市场的精心打造被天腾酒业公司当成了2004年的工作重点，上市半年，天腾酒业将所有精力都投入广东市场，给予广东最大的支持，使广东成为锦上添花的标志性市场。
谈到广东的榜样效应，天腾酒业总经理吴映说，广东是高端白酒销售的最前沿，集中了国内优秀的高端白酒品牌，我们在广东取得成功，不仅证明了我们的销售能力，更证明了锦上添花酒的优秀品质。现在我们的经销商们在和我们合作之前，都会来广东学习、取经，而我们也在不断地总结成功的经验和失败的教训，使我们的经销商少走弯路，降低经营的风险和成本，打消经销商心中的疑虑。
目前，广东市场的终端从酒店、团购开始向名酒名烟专卖店、锦上添花形象店等一步步拓展。而天腾酒业也希望在今后的重点城市，也以打造终端市场为主，加大对这些市场的投入力度。
着力建设营销渠道
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