六脉神剑，与狼共舞－－姗拉娜营销新策略
时间:2007年02月25日 作者:叶昱克 点击:
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中国市场幅员辽阔，不同地域、文化、经济、民族造成区域间生活层次的差异性和信息传播的不对称性，特别是长期以来的城、乡经济文化以及政策差异，造成了城市与农村、中高端与低端市场消费的二元化结构，并体现在交易方式、渠道结构、消费行为等诸多方面。
1.中高端市场。以大中城市为中心，以白领、自由职业者、企业主等中高收入群体为消费对象。市场规范程度高，竞争品牌多，消费需求的可替代性、可选择性强，但通路复杂，购买主要集中在现代零售业态，市场推广成本虚高，消费意识更趋理性，消费需求高度多样化和个性化。对于快速消费品而言，这个市场拥有20%的人口却产生了60%的销售额。
2.低端市场。以中小城市及乡镇为中心，以农民、民工、中低收入阶层为消费对象。县市以下的低端市场，市场管理松弛，竞争品牌少，消费需求的可替代性、可选择性小，市场推广成本低，但渠道极为分散，消费者知识程度低，消费意识不够理性，消费需求的多样化、个性化特征不够明显。这部分消费群是最容易满足的消费者，但对产品价格的变化最为敏感。对于快速消费品而言，这个市场拥有80%的人口却只产生40%销售。
在一类城市与二类城市的对比分析中可以发现：一类城市在消费能力和美体消费意识方面都好于二类城市。而二类城市虽然在居民收入、消费支出等方面与一类城市有一定的差距，但市场发展潜力巨大。在目前一类城市市场相对饱和的局面下，积极争取二三类城市的市场份额，不失为一种好的市场策略，而提高二三类城市消费者的美体意识，是争取二三类城市市场份额的当务之急。
神剑五：聚会——以会议营销的方式开展二级分销
经销商与公司签订一定数额的定货单之后，厂方派驻1名区域助销经理协助开展分销，并组织“专家讲师团”开展会议营销，将产品在短期内迅速推向专柜、专卖店、药店、美容院等销售终端，再通过上线广告拉动和下线终端促销迅速到达消费者手中，这就是会议营销的操作方式。其优势体现在：
1.更有效的开发终端客户。
针对潜在的终端客户，可以对产品进行全方位介绍，对营销策略进行更清晰的讲解，能够使广告行为由被动接受变为主动倾听。在市场严重同质化的今天，比较容易树立企业形象，传播产品的独特卖点。
2.建立情感纽带。
“一对一服务”的方式富于人性化，可以全面了解终端客户的需求和心理，能够及时解决客户提出的问题，满足客户需求，增强销售针对性
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