客户为你带来利润吗？
客户服务有时会得不偿失，如何掌握精确的客户成本费用？
基本要求在开始评估之前，首先要做好准备工作。你需要了解公司的成本分布情况和导致成本上升的各个环节。然后采用作业成本管理方法对员工的活动进行分析，并提出能降低单位生产成本的改进建议。
例如，对处理客户报价的单位成本进行评价。“首先应该归纳一下，公司总共处理了多少个报价？其中有多少个报价成交？”唐纳利说，“有没有什么办法可以提高成功率？是否可以把每次的报价保存在公司的数据库中，以便所有销售人员都能查到公司过去向客户提出的全部报价？这些信息将会帮助减少提出新报价时的工作，而且有助于保证公司销售人员之间报价的一致性。”
具有长远眼光和超前意识的公司在评估客户盈利率时，已经开始考虑越来越多不同方面的经济因素。它们的客户损益分析表中包括了如下内容：
市场视角“传统的客户损益分析只是把从客户身上赚得的利润与各种支出作一个统计而已，现在的企业已经对这种分析失去了兴趣。他们更倾向于从市场角度对支出与盈利率进行分析，”毕马域有限责任公司（KPMG LLP）世界金融业务部高级主管Tom Anderson（安德森）指出，“通常，企业会采用这样一个计算公式：营业总收入减去给予客户的价格折扣，再减去赊欠及回扣部分，再减去产品生产成本、商标成本、产品渠道成本、客户服务成本，此外还要减去一般及行政费用，最后的剩余部分才是客户为企业带来的利润。”
资本成本在转让给客户的资本成本中，应付账款与产品存货余额是非常容易确认的两项。“但在与客户的业务往来中，这两个方面也是最易引起问题的两项，”安德森说。
潜在客户的管理也许在现阶段，某个客户还不能为企业带来大量利润，但随着时间的推移，他却有可能逐渐成为最有利可图的主顾。比如说,如果某一客户的经营策略是大力发展电子商务，而你的企业也同样计划发展电子商务。这一战略上的契合会使你在未来的合作中能够从这一客户身上获得更高的盈利率。
“在管理潜力客户时，理想状况是拥有多样性的客户盈利潜力，也就是说，一部分客户有潜力在短期内为公司产生利润，而另一些客户则具有产生更多长期利润的潜力，”安德森说道。对于有潜力在将来为公司增加利润的客户，应进行果断投资，这是潜力客户管理的重要内容。
客户清单
Tampa Electric Co.（编者译：坦帕电气公司）负责金融服务与能源分配的经理Tom Salisbury（编者译：萨斯伯）正努力开发适用不同客户群的客户损益分析系统。其客户类型分为企业客户与家庭客户两大类型。他的目的是在各类顾客中找出最有可能带来长期利润增长的客户，并对他们实施政策倾斜，投入更多资源和服务。这样，企业就能正确投资于能够产生最大回报的领域。
“例如，居住在移动房屋中的那一类客户确实展现了一些短期利润潜力，但他们当中许多人一年之中只在这里居住六个月，”萨利斯伯里说，“与此相反，一个新建的住宅区产生长期收益的潜力就会大得多。所以，当我们为这些客户建立服务系统时，不仅面向现有住户，而且会考虑到尚未建造的房子，为这些未来住户额外预留一部分服务能力。”
评估客户盈利率时，需要考虑哪些因素呢？在与客户的业务往来中，一些基本运作成本可以分为如下几项：联系业务、订货手续、运输成本（包括分配与仓储）、托
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。