燕啤这样打击青啤
时间:2007年02月22日 作者:佚名 点击:
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阻止青啤踩自己地盘
自古以来就有“得要地得天下”之说，今天也可引在中国啤酒业之战,比如“得北京得天下”，“得广州得半边天”。“燕京”二字不管是从商标名称、地理位置、还是政治意义，都具有其他竞争对手所不可拥有的独特雄厚的先天优势。因此，不管是普通百姓，还是社会人士、政治家，对燕京都有一股特殊浓烈情结，使其他竞争对手妒羡不已而又无可奈何望而兴叹。
燕京人深谙此理，大作此道，上世纪90年代中后期燕京啤酒公司就大张旗鼓提出“一切以北京为优先，一切以华北为重中之重”的战略口号，加紧实施“巩固北京市场，扩大华北市场，开发全国市场，进入国际市场”的总体战略。
燕京对市场实行“四个定位”：一是对消费主体定位。即把眼光盯在北京1000万市民的需求上，从大众市场做起。
第一步即与350个代理商签订合同，实行合同销售制。采取让销售商送酒上门，大大方便消费者的销售方式，这可算是最早期的终端营销；
二是对产品定位。首先努力使燕京啤酒迎合北京人的口味；
三是对价格定位。“燕京”根据自己的市场定位和新品牌的特点，采取薄利多销的营销策略，尽可能满足所有阶层的需求；
四是对长远战略定位。对产品先做美誉度再做知名度。这种 “四个定位”的市场策略使燕京很快占领了北京消费市场，步入了市场经济的快车道。
新鲜度管理则是燕京击退外敌入京的又一个利器。众所周知，啤酒好喝与否，新鲜度是一个重要的评价指标，这也是多数北京人选择燕啤的主要原因。燕京提出“让本市人喝日啤酒，华北人民喝周啤酒，全国人民喝月啤酒”的口号。“新鲜度”对北京消费者影响很大。这也是青啤几次进京都无功而返的重要所在。
燕京还有一个致命武器就是和经销商之间签订的“排他性”协议。目前，燕京在北京有160家一级批发商、900多家二级批发商，这些经销商都和燕京有稳定的合作关系，与燕京形成紧密性战略联盟,形成铁幕,而对青啤最为致命的打击就是在协议中规定燕京经销商不会经销其他品牌的啤酒，使青啤难于找到合适的经销商。
与青啤斗兼并
从发达国家啤酒业发展结果看，集团化、集约化、规模化经营已成中国啤酒业一个主流。中国啤酒业要迎战世界啤酒业，帆船舢板肯定不行，必须要有重量级的航母。
到了上世纪90年代末，燕京在北京市场占有率已经高达85％，此时燕啤已不满足于在北京市场的发展。从1999年开始对外扩张，燕京与青啤、华润等巨头展开“跑马圈地”竞赛, 打造啤酒业超级航母。但燕京的扩张方式却与青啤不尽相同。如果说青啤是“大小通吃”，燕京则有点“精打细算”，甚至“挑食”，表现出其稳健的京人风格。
燕京的收购思路是选择强强联合的道路，一般要求并购企业的产能应在10万吨以上，因为规模
自古以来就有“得要地得天下”之说，今天也可引在中国啤酒业之战,比如“得北京得天下”，“得广州得半边天”。“燕京”二字不管是从商标名称、地理位置、还是政治意义，都具有其他竞争对手所不可拥有的独特雄厚的先天优势。因此，不管是普通百姓，还是社会人士、政治家，对燕京都有一股特殊浓烈情结，使其他竞争对手妒羡不已而又无可奈何望而兴叹。
燕京人深谙此理，大作此道，上世纪90年代中后期燕京啤酒公司就大张旗鼓提出“一切以北京为优先，一切以华北为重中之重”的战略口号，加紧实施“巩固北京市场，扩大华北市场，开发全国市场，进入国际市场”的总体战略。
燕京对市场实行“四个定位”：一是对消费主体定位。即把眼光盯在北京1000万市民的需求上，从大众市场做起。
第一步即与350个代理商签订合同，实行合同销售制。采取让销售商送酒上门，大大方便消费者的销售方式，这可算是最早期的终端营销；
二是对产品定位。首先努力使燕京啤酒迎合北京人的口味；
三是对价格定位。“燕京”根据自己的市场定位和新品牌的特点，采取薄利多销的营销策略，尽可能满足所有阶层的需求；
四是对长远战略定位。对产品先做美誉度再做知名度。这种 “四个定位”的市场策略使燕京很快占领了北京消费市场，步入了市场经济的快车道。
新鲜度管理则是燕京击退外敌入京的又一个利器。众所周知，啤酒好喝与否，新鲜度是一个重要的评价指标，这也是多数北京人选择燕啤的主要原因。燕京提出“让本市人喝日啤酒，华北人民喝周啤酒，全国人民喝月啤酒”的口号。“新鲜度”对北京消费者影响很大。这也是青啤几次进京都无功而返的重要所在。
燕京还有一个致命武器就是和经销商之间签订的“排他性”协议。目前，燕京在北京有160家一级批发商、900多家二级批发商，这些经销商都和燕京有稳定的合作关系，与燕京形成紧密性战略联盟,形成铁幕,而对青啤最为致命的打击就是在协议中规定燕京经销商不会经销其他品牌的啤酒，使青啤难于找到合适的经销商。
与青啤斗兼并
从发达国家啤酒业发展结果看，集团化、集约化、规模化经营已成中国啤酒业一个主流。中国啤酒业要迎战世界啤酒业，帆船舢板肯定不行，必须要有重量级的航母。
到了上世纪90年代末，燕京在北京市场占有率已经高达85％，此时燕啤已不满足于在北京市场的发展。从1999年开始对外扩张，燕京与青啤、华润等巨头展开“跑马圈地”竞赛, 打造啤酒业超级航母。但燕京的扩张方式却与青啤不尽相同。如果说青啤是“大小通吃”，燕京则有点“精打细算”，甚至“挑食”，表现出其稳健的京人风格。
燕京的收购思路是选择强强联合的道路，一般要求并购企业的产能应在10万吨以上，因为规模
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