导购精英训练营（二）——尚丰《金牌店长提升教程》精彩内容节选
（二）帮助导购人员 “变态”——改变心态
心态决定状态。当导购员对顾客爱搭不理、当导购员面对顾客的询问一问三不知的时候，往往就是因为他的责任心不够。碰到这种情况时，有些不负责任的店长会呵斥店员，甚至直接罚款惩罚，希望这些店员能够引以为戒。但是这种做法往往会令店员很反感，甚至会产生抵触心理。有责任的店长在发现某些店员发生这种情况的时候，首先会调查一下该店员最近的工作或者生活上是否有不顺心的事情，如果有，则会提供一些援助，在提供援助后，委婉地表示出公司对他的亲切关怀，同时希望他不要因为这些事情影响了工作。如果经调查该店员没有发生什么困难的事情，那么就可以肯定这是心态的问题，店长就需要为店员安排导购员销售心态与服务规范培养的培训，教会他们“变态”——即改变心态。
1. 导购人员自身行为的主动性
自身行为的主动性，要求导购人员养成积极与顾客沟通与交流的习惯，并逐渐让习惯成为自然。我们有太多的导购人员在顾客到来都不曾主动和顾客沟通和交流，都在一边玩“深沉”，业绩自然不会很好。
记得一次我去城乡仓储超市为我妻子购买一款唇膏，我妻子已经把购买的唇膏的品牌、型号、颜色说得很清楚。她坐在外面车里等我。于是我就箭步如飞地跑到超市的二楼某品牌的化装品专柜，以免她等得太久。专柜前只有一位导购小姐，她正在为一对母女推荐一款化妆品。我在她的专柜仔细地找到我想购买的那款产品，这个过程大概有30秒左右，我看向她，她竟然背对着我，丝毫没有发现有我这么一位购买意向这么大的顾客。于是，我亲手把柜台上用于试用的唇膏拿出来，学着平常妻子的模样在手背上涂抹，看看颜色是否满意。这么明显的一个购买动作，那位导购小姐瞥了我一眼，竟然还是不和我打招呼。难道是因为我是一位男士，所以不搭理我吗？可男士为女士买化妆品不是自古就有的嘛？没办法，老婆大人只告诉我买这一个品牌，我也没有时间去别的专柜再询问。于是，我对导购小姐说，请给我开这个票。哇，她听到这句话，立即脸上绽放出光彩，高兴地给我开了票。我回到车里，就和妻子说起此事，并告戒妻子，以后不要到这个超市购买任何化妆品，因为我在她那里丝毫没有感到购物的快乐
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