浅谈CD店的切入时机与拜访要点
随着市场的日益激烈竞争，其销售模式和格局都在发生根本的变化，以往的传统批发渠道将越来越窄，取而代之的是商超、直销、网上购物邮寄等方式，也曾有专家预测，未来将是商超的天下。
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在我国，笔者认为这种一统天下格局的形成还有很长时间，当然完由商超统治是不可能的，在很长的时间内将伴随着以多种形式为补充，即使在高度发达的美国，今天这些渠道仍尚存，特别是B 级以下的CD类小超市颇为普遍。它们大多数分布在较为集中的厂区、居民点、学校、机关单位、乡村等。麻雀虽小，却五脏具全，所经营都是人们日常的用品，且购物自在，远离城市中心区的暄闹，排队少，就近购物等诸多优点，就是CD店的生存之源泉。这些看似不起眼的小店，却占据了不小的销售额，一些实力强、品牌知名度高，靠品牌优势开展市场的厂家，在80:20的营销“法则”影响下，经营思想是“只做连锁卖场，重大客户，轻小店”。然而，一些中小企业由于有上述弱势，不得不避锋芒之势，在划定区域，扎实开展铺货，且小规模地进行品牌推广；大企业虽有这方面意识，但往往执行不到位，一线业务员向来是以短、平、快居多，这因为是CD店进货少，出货慢，费时又费力，月底没有完成任务就直接关系到月底工资和奖金，所以重视VIP客户是最直接和高效的。笔者曾和伊利、蒙牛、新希望、百事的业务员聊起有关此类话题，在他们之间都有共同特点，每月20号就开始努力做经销商工作，即说服辖区的大客户打款，以完成当月回款率。而要完成这些回款，往往由区域总经销商多回款或月初在商超内大手笔地开展促销活动争取个别的回款；或者说要求月底压货，以大客户的预付货款作为月销售的目标，要说月底真的有多少时间顾及在CD店销售上恐怕少之又少，特别是一旦临近月底的时候，就是中小企业切入的最佳时机，所以应抓住这一有利时机出招:
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(一)加强CD店渠道的合理促销力度；
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(二)加强客户拜访和市场巡视、检查、督导。
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然而，不是所有中小企业都做得那么称心如易，统一、娃哈哈、康师傅等国内知名的企业在这一方面却是中小企业的老师，俗话说：“进门三分亲，来者都是客。”大小都是客户，以上企业在CD店通路上形象终端是做相当到位的，很多中小企业的一线业务员把营销简单地看作销售或一般意义上推销，这是十分肤浅和片面的。尽管不少企业还是在开展内部的培训和一对一的老业务员带新业务员的言传身教工作，但执行时就粗放运作，总的来看还是缺乏系统而又重复的标准步骤，一个优秀的一线业务员到底每日拜访客户做些哪些工作呢?有的书刊上对于这方面要求说得很全面，但也很复杂。康师傅有“七步”，百事有“八步”拜访这都是很实效的，大家可以学习借鉴，但就食品、日化行业的CD店拜访简单地说有如下几方面:
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1、明白该月销售任务，将这些任划分给这些片区，再分别划分给这些客户。
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2、计划每天所在区域拜访能多少个？首先拜访或重点先拜访又哪有几个？
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3、拜访之前准备资料，公司三证(工商执照、税务登记证、卫生许可证复印
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