用切实的目标、有力地执行——推进销售管理工作
尊敬的各位秘书长、奶业专家、营销同行、关心乳业发展的朋友们：
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大家下午好！
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首先感谢中国西部乳业网的长期支持和关心，特别感谢伟民秘书长给我一个在这里与大家交流的机会！其实我今天在这里讲课是有点班门弄斧，因为有这么多专家、同行在场，这不仅使我想起6年前我教职业高中时的情景，还没有讲就很紧张，讲得不好敬请原谅！今天我要讲的就是《用切实的目标、有力地执行——推进销售管理工作》体会。
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大家都知道，推进管理工作并不是一件易事，企业制定策略都是围绕计划目标而开展的。不管什么单位或部门都有自己的年、月、季、周计划（目标）甚至有更长的中期、远期目标，但不管什么样的目标都分为两种即软指标和硬指标。作为乳业销售上更多考核是后者。由于工作的性质和控股方的因素，我曾经历了好几个公司、部门，看到诸多的计划目标。有的是八九不离十；然而有的会让你啼笑皆非，相差十万八千里（某乳业公司的新市场第一年100万，第二年要求做5000万，还以地盘大小来定销售额诸如西藏市场）；甚至有的公司二级部门根本就没有计划，想到哪里是打到哪里。
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销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。有人说现在是市场经济怎么还是要按计划呢？是的，再是以市场为导向的经济某种程度都需要按计划支配的，在工作中制定切实可行的目标计划是完全可以的，这需要对当前或未来形势乐观和悲观分析，在尊重事实基础上，深入调查，综合力量制定，特别要着重调查分析，营销管理人士常说：“没有调查就没有发言权。”实则就是要通过调查发现问题的真谛，及要求对方尊重事实。一次我在听某奶业办公室主任对台下奶企讲话时就夸夸其谈：“在未来3年内我们要把奶牛发展到10万头，加工奶企产值要超过蒙牛。”心想这么短的时间怎么可能呢？该县通过10年时间才达到6万头，3年要超过蒙牛，所有加工企业产值一年不过超1.5亿元，怎么超呢？99年出了一个蒙牛，并以千倍速度发展成了中国乳业乃至于世界乳业的奇迹，这里面有很多因素，我个人认为重要是在2002年之前的那种大环境决定了蒙牛的成长，而不是所谓的像有些报道那样蒙牛是如何如何成长的，有些人或品牌是“出名了故事也多了”，今天的市场格局已是今非昔比了，我们大胆假设再给老牛300万元创业，会会不再打造出一个令世人再次惊叹的蒙牛呢？后来，我找到了那位之前讲话要在3年赶超蒙牛的主任（这位主任是我的同学，现调到市纪委了）说：“你难道不知道2005年蒙牛主营收入多少吗？108亿呀，三年能实现吗？你刚才讲的不是在赶超蒙牛，而是你在吹牛！”他哈哈大笑。所以，无论什么目标都要切实可行，目标太大、太离普，让下面的人产生讨厌和形成一种反正完不成目标的抵触情绪，对计划任务实施大会打折扣，工作上我行我素从而偏离目标。
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一、在销售管理中应注意的问题
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制定可行性的销售目标、回款目标、定性、定量的目标；根据目标编制预算和拟制预算分配方案，并落实具体执行人员、职责和时间，再加以跟踪落实、评估总结。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。例如
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