SP促销活动如何配合市场，让销售回款成倍增长？
时间:2007年02月22日 作者:佚名 点击:
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SP促销活动如何配合市场，让销售回款成倍增长？
兵法云：“谋定而后动。”中国的药品、保健品20年的时间走过了世界上100多年的营销历史，在品种繁多，日趋发展成熟的药品、保健品市场中，要想让自己的产品脱颖而出，并占据一定的市场份额，或成为同类产品中的区域领导品牌，笔者通过10年在市场中的模爬滚打认为：首先产品要有独特的策划定位，既符合目标人群的口味，又与众不同；其次员工要有连续不间断的培训，企业文化，销售技巧，做人处世；消费者要靠服务，一对一的指导用药；销售要靠建立详细的数据库，数据越多，你的产品使用人群就会越大，SP活动可以强力拉动销售，下面是笔者在近2年，不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万的SP活动推广经验，供各位同行参考、探讨。
兵法云：“谋定而后动。”中国的药品、保健品20年的时间走过了世界上100多年的营销历史，在品种繁多，日趋发展成熟的药品、保健品市场中，要想让自己的产品脱颖而出，并占据一定的市场份额，或成为同类产品中的区域领导品牌，笔者通过10年在市场中的模爬滚打认为：首先产品要有独特的策划定位，既符合目标人群的口味，又与众不同；其次员工要有连续不间断的培训，企业文化，销售技巧，做人处世；消费者要靠服务，一对一的指导用药；销售要靠建立详细的数据库，数据越多，你的产品使用人群就会越大，SP活动可以强力拉动销售，下面是笔者在近2年，不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万的SP活动推广经验，供各位同行参考、探讨。
一、 何谓SP
SP是英文Sales Promotion的缩写，译为销售促进，也有人将其译为营业推广或销售推广。
美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定义是：“人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性发生的销售努力。“AMA对SP的定义被广泛地用在国内的各种营销典籍上。SP被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。
二、SP分类
在现实的销售活动中，SP是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具来实现的。这些促销工具可以根据所采用的技术手段的激励性质，归纳为三类：免费类（Free）、优惠类（Save）、竞赛类（Wins）和组合类（Mix）。
三、SP特征
1、SP通常是作短程考虑，为立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。
2、SP注重的是行动，要求“消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售。
3、SP的多样性，我曾营销的产品可操作的SP活动，有样品展示，终端陈列，销售竞赛，抽奖有奖问答，收集有效患者名单，赞助为目的的公益性活动，突出企业品牌，发放赠券，买本产品赠方氏态或钙产品，会员制等。
4、SP在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。通常此一激励或为金钱，或为商品，或为一项附加的服务，这成为购买者购买行为的直接诱因。
5、SP见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。
总之，SP最大特征在于主要是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具，通常，它提供的短期强刺激，会导致消费者直接的购买行为。
从11月份【交大心荣】活动思路中理解SP促销
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