科龙节能空调促销总动员
从产品卖点提炼到空中地面宣传，从对竞争对手的研究到秘而不宣的预谋，从业务员导购员的培训到开机对比演示，你将真切体会到精彩促销活动背后那一环紧扣一环的策划与执行。
2001年12月初，一股寒流奇袭武汉三镇，天气骤冷空调热卖，电暖器几乎被哄抢。科龙空调湖北分公司刚要拿25型一匹冷暖空调供应市场，一线空调品牌G厂的26冷暖空调突降400元。事隔一日后。M厂迅速以低价跟进，借助电火锅，保暖内衣等赠品的催化，武汉一匹挂机的市场一度被G、M厂所垄断。紧接着，《楚天都市报》报道了G厂老总“棋行武汉”的消息。其时，科龙空调的老总和部长也在武汉。虽不知武汉同时猫着几个空调老总，但大家的目的都很明确，就是要抢“双节”前这个小旺季。看到G、M厂屡屡得势，科龙被迫调整战略将一匹挂机降至同价位水平，虚晃一枪之后迅速将矛头直指1.5匹的32挂机市场。在“双节”促销期间取得了空调销量第一的好成绩。
机型的选择 当时选择科龙32DF空调为“双节”主销机型是出于以下几方面的考虑，一是其省电节能符合武汉人讲实惠的消费心理。二是其超强制热适合武汉当时寒冷的天气。三是竞争对手跟进可能性小，因为该型号是G、M利润型主销产品，不到三四月份他们不敢降价冲量。
卖点的提炼 科龙32DF空调如何宣传？在卖点提炼过程中，我们对家电卖场的消费者进行了深入调查，结果出乎我们的意料——大多数消费者认为空调是个耗电的“电老虎”，夏天炎热难耐不得已才用空调降温，因此很少考虑冬天用空调取暖；卖电暖器的导购员更是以讹传讹说空调买得起用不起，规劝消费者打消买空调的念头，由此冬天的空调怎能热销呢？事实上与使用同功率的电暖器相比，用空调至少要省电2—3倍。由于科龙32DF空调率先采用双层散热器设计，比同类品牌空调省电30%，是宣传科龙空调比同类空调省电30%攻击同业对手，还是宣传科龙空调比电暖器省电300%攻击耗电的电暖器？笔者费尽心思难以取舍。想起儿时在农村老家烧稻草麦秸杆取暖，想起群居的古猿通过钻木取火向人类进化，大脑里一下子就蹦出了这句夸张的广告语，用科龙空调比烤火更省钱。
让广告说话 有了这句旗帜鲜明的口号，笔者立即与工程技术人员赶写了一篇有理有据的软文，配上猿人烤火图印制了10万份传单，准备在商场门口或专柜旁现场派发，以引导消费者转变观念采用空调取暖。接着又委托广告公司制作了一批条幅、海报、KT板布置卖场。通过柱状图对比说明用空调更省电。同时设计了一幅“用科龙空调比烤火更省钱”的平面广告，发布于《楚天都市报》强化对大众的传播，几篇和传单内容一样的软文也以隔日一次的频率发表于《武汉晨报》、《武汉晚报》等媒体，对消费者进行连续的视觉冲击。空中方面，我们邀请湖北经视、湖北卫视、武汉电视台对这一活动予以关注，适时报道。
让事实来说话 在卖场选择上，我们锁定48家配置导购员的重要卖场为活动地点。对有条件提供电源的商场，科龙出资一半提供32DF实体空调样品机(绝大多数空调厂家只向商场提供样机空壳)和装有两只电表的配电盘，一只电表接科龙空调，一只接同样制热量的电暖器，让围观的消费者亲自启动开关，通过电表指针的转速和读数鉴别究竟是空调耗电还是电暖器耗电。在广告信息泛滥的今日，任何语言都可以是虚假的，哑巴卖刀式的演示足以让消费者信赖而慷慨解囊。
业务员开会 怎样搞好这次活动呢？为此我们召集全体业务员反复讨论活动可能遇到的种种问题。最为棘手的是32DF库存不多，货源还在广东总部，能否说服商家迅速提货，因此布置业务员3天之内人盯人全程跟踪。而好货也要订个好价，价格怎么定才恰如其分，科龙的零售价格若高于G、M品牌，消费者会难以接受，促销效果将大打折扣；价格
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