三点营销诊断TCL—HiD
21世纪是技术为王的世纪。在最新出版的《市场侵略论》一书所预言的“二十一世纪十大营销趋势”中，至少有四大趋势在中国大陆家电业风头正劲。其一是“技术称王的世纪”；其二是“寓教于售驱动新市场”；其三是“概念行销走俏”；其四是“市场群雄轮流坐庄”。我们可以看到，中国家电企业正奋力于产品的科技含量提升。从上个世纪末的“超平”、“纯平”彩电，到现在长虹的“精显”彩电、康佳的“柔性”彩电、海信的“胶片”彩电，以及TCL的“HiD”（家庭信息显示器），大家不约而同的遵循着“优势技术领先”原则。同时，各家均打出概念牌，进行消费概念诉求。《市场侵略论》将“概念行销”定义为：引导消费思维，创造消费共识，满足消费心理的一种行销行为。也正是由于产品的技术先进性和消费概念的独创性，企业就不得不做一些市场的启蒙教育，即“寓教于售”，这样才有可能驱动培育出一个崭新的市场。我们认为，技术与行销始终是企业核心竞争力的主要部分，只要企业对此做足文章，“市场老一”就会功到垂成。
不过，企业在进行概念行销时，有一点至关重要，那就是你的概念是否成立？换言之，就是消费者会否接受你的产品概念。因为你的行销概念，业已成为产品的卖点，若卖点不当，产品必会在市场上受阻。在《市场侵略论》中，有一个独特的“三点营销诊断法”，这一方法将会帮助我们发掘卖点和诊断卖点的成立与否。
“三点营销”认为，一个成功的产品要有“奇异点”，而其“奇异点”必须要为顾客创造某种利益，使“奇异点”等于“利益点”。而其“利益点”又必须是顾客想要的东西，这样，使“利益点”又等于“欲求点”。其三点一致，该点才能当做产品的“卖点”。
三点营销的公式为：奇异点＝利益点＝欲求点＝卖点
现在企业经常出现的问题是：
1、把任何一个奇异点都当做了卖点，而不管其能否为顾客提供有价值的利益；
2、把任何一个利益点都当做了卖点，而不管其是否是顾客想要的；
3、把任何一个欲求点都当做了卖点，而不管其是高欲求，还是低欲求。
我们认为，“低欲求”是“潜在需要”或“未来需要”。它对现行市场的推拉力不起作用。
那么，在2001年2月，TCL公司推出的HiD产品的市场前景将如何呢？
TCL宣称，HiD不是彩电（一些媒体称之为彩电的终结者），但它有彩电功能、还可以显示相连的互动电视、数字股票机、可视电话、网络PDA、数码像机、加了机顶盒即可上网。
我们不妨在这里用“三点营销”来诊断一下：
1、HiD拥有奇异点，显而易见，它所具有的功能是其它彩电里所没有的（但请注意，这些功能在非彩电产品中可以找到）。
2、HiD的奇异点为消费者提供了什么利益呢？你可能会想到，拥有HiD，什么都不要再买了，HiD成了一个大而全的东西。换言之，HiD试图为人们带来数字时代的所有利益，并把这些利益都装在一个盒子里。HiD成了一个“多功能集合体”，这就是它的利益点。
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