破解白酒营销难题——白酒营销，从哪个渠道开始？

　　深入了解了渠道进入的影响因素之后，我们认为，对于白酒企业来说，适合市场的渠道策略是最好的渠道进入策略。 有时候，同样的品牌，同样的营销规划，在不同的市场，也得采用不同的渠道进入策略。为什么会出现这样的情况呢？这是白酒营销的特殊性，也是区域市场的消费特性带来的营销特殊性问题。

　　第一，每一个白酒的销售渠道都充斥着众多的竞争品牌，每一个区域市场上都分布着众多的成熟的，不成熟的白酒产品。因此，几乎在所有的市场，我们经常可以看到一个渠道中名酒和杂牌酒大战三百回合，并且不份胜负的现象；也可能出现名酒被杂牌酒打得头破血流、抬不起头的情形。也就是说，目前的白酒市场，没有一个品牌拥有真正的强势的力量，因此也就没有放之四海而皆准的渠道模式，可以全面克隆，可以到处复制。从这点我们可以清楚地了解，白酒企业应该根据自己的品牌战略，市场管理水平，经销商资源配合，区域市场的竞争力度来选择具体市场的渠道进入模式。

　　如果说硬性地确定是餐饮渠道先，还是商超渠道先，或是批零渠道先后的问题，那样只能陷入市场的教条主义。对于竞争越来越惨烈的白酒市场，研究顺向营销和逆向营销对于渠道的进入问题更有帮助。顺向营销就是依托代理商、经销商，按部就班地从某一渠道切入，谋求对市场的蚕食和占有，但是更适合于竞争强度稍微弱的市场；而对于竞争激烈的市场，逆向营销是借助企业和商家的配合，通过渠道的末梢终端的品牌表现，来压迫市场，从而创造良好的品牌表现机会。在广东市场，大部分新进入的品牌都是通过这样的运作取得成功的。

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