市场理解的误区
随着市场经济的深化，企业对市场调节及以市场规律来指导自己的经营和生产均有了一定的认识。但是，在我们许多企业领导的思维中，对企止如何贴近市场的认识仍非常模糊。我们可从以下三方面予以分析。
一、价格贴近、随行就市是否就是贴近布场
市场经济要求我们依据市场供需的平衡状况来指导生产及经营活动。我们不仅要考虑市场现实的需要，还要考虑市场的潜在需要，去开发和生产产品；此外要根据竞争对手的状况、考虑市场的需求空间及未来潜量，并以此确定今天所能占有的市场份额与未来的机会点，是否就是我们所需要的；同时还要明确是提升品牌来赢取品牌销售机会及未来品牌可利用空间、还是迅速提高市场占有率。争取眼前的市场份额，扩大短期销售利润等等。这一切均是我们了解并贴近市场需要分析及考虑的问题。贴近市场不是简单地利用市场机会，而应详细分析市场的现实状况及未来发展，从人文、地理、资源、产品、品牌、技术、人才等等多方面地进行比较、找出适合自己生存及发展的最有效的途径，制定合理、完善的符合市场现实状况的整体营销策略方案，并能在市场中赢得胜利。这就是我们贴近市场的方法。
笔者在走访市场的过程中接触过许多国营企业的营销管理人员，他们对贴近市场认识不一，甚至多有谬误。有些人过多地强调去适应竞争品牌的价格节奏人为市场是“价格的需求”，即消费者的需求大小因价格因素而改变，这就从根本上忽视了市场营销本身的作用，并且由此导致了企业在处理市场变化时的盲目性和随意性。运作市场的经验积累告诉我们：过分地用价格去调节销售的快慢节奏，不仅对自身品牌造成负面影响，而且使整个产品的生命周期缩短，使整个行业的产品价格在市场上无法反弹。我们应当明白：
l.消费者购买的是什么
消费者购买一件产品，其实质是购买一项能满足他需求的利益。在产品同质化条件下，其它利益可能会左右消费者的购买行为，这其中包括品牌、服务、价格等。也就是说，价格并不是最重要的因素，它是在其它方面均等条件下的利益因素。过分地夸大价格因素作用，必然会掩盖其它因素的不足，以致忽视对消费者的服务，破坏自身品牌形象。不从产品品质等多方面解决问题，长此以往，“贴近市场”只能是越贴越远。
2.市场需求是可以创造的
当市场竞争加剧时，强势企业会采用低价竞争的手段来打击竞品，一些小企业、品牌知名度低的企业也会随之压低价格，以图控制市场的区隔空间而保住自己的份额。但是，这些并不是贴近市场、只是被动地适应市场、随时都有被强势品牌挤出竞争的危险。而在市场区隔中挖掘需求，创造出对应产品才是主动贴近市场的正确行为，就如当初的小霸王和今天的裕兴，以及微软的维纳斯计划。太多地去适应市场，尾随市场，到头来，总要被甩掉。
二、销售为主、生产为辅是否就是贴近市场
“销售为主，生产为辅”这种认识主要表现出两个方面的问题：一是忽视产品的整体企划，其中包括产品对消费者的利益功能是否适合，产品的包装是否符合目标整体，产品品质是否达到认识标准等等；二是忽略产品市场潜量过分的销售投入，使在销售中投入的资源如广告、人员培育、通路建设等与未来回报不相等值，造成品牌的提升与产品的销量不符，企业短期内流资严重短缺，从而使许多企业中途在市场大潮中败下阵来。
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