再读DELL战略

　　DELL曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”——摒弃库存、与客户结盟、坚持直销。的确，如果从表面来看直销和分销的区别，最容易想到的就是库存因素。在分销模式下，渠道代理就像是存贮货物的“水渠”，厂商的库存压在分销渠道中的，这样来保证所谓的“零库存”。而直销模式不可避免地遇到“库存”的问题。DELL说要“摒弃库存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。从供应链管理的经典理论来说，库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与供应商的协作关系。在第二点上，DELL说得非常精彩：“以信息代替存货”。我们从MBA案例“啤酒游戏”中可以明白一个道理：供应商协调最重要的一点就是精准迅速的信息。DELL不断地追求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离。据调研数据显示，DELL在全球的平均库存天数可以降到8天之内，但这是有一定下限的。去年的数据表明，COMPAQ的存货天数为26天。

　　“与客户结盟”是直销模式最具优势之处。DELL对客户的理解是非常深入的，以至于他提出了能够让国人反思的看法——“想着顾客，不要总顾着竞争”。确实，有太多的公司都太在意竞争对手的作为，因此反而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。在美国，Reseller通常分成两个级别，最终客户和渠道之间总是能够保持一个“文化上认同”的利润率，大约在8%～10％左右。而目前国内渠道已经竞争到了一个“与中国文化模式”相适应的“清高时代”。

　　以客户为中心的直销模式其实一点也不复杂，难的是能够深信不疑。DELL能够始终坚持直销，这够得上第三条“黄金法则”。

　　比尔·盖茨的第二本书《未来时速》讲述了以软件为基础的数字神经系统与商务新思维，其中有许多关于企业发展和反应速度的观点和思维概念。但仔细读完后，只能说这位世界首富又在不遗余力地推广一个将为微软带来高额利润的复杂概念。DELL对企业反应速度有深刻而简单明了的理解。

　　DELL与供应商之间的连结是其成功的一个关键，这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。产品流通有两个重要方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享；第二，无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的大小。DELL让人敬佩的一点就在于他非“常识”性地向供应商阐述他的立场。DELL在供应商处的需求量由其顾客需求而定，前置期通常在5天之内，而其手边的原料只有几天的库存，但通过网络技术与供应商之间保持完善沟通，使其始终掌握库存情况与补货需求。

　　对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。不过，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。

　　千万不要认为DELL没有“渠道”。

　　千万不要以为DELL重视“渠道”。

　　DELL的渠道叫做“VAR”——增值代理，主要为DELL做服务和增值工作。

　　应该说，DELL的用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请VAR为他们做这项工作呢？DELL深深地相信，用户最终将不再和经销商打交道，VAR做的是DELL的标准业务中的一部分。在此之前，其主要问题是DELL能够以多快的速度让用户对产品感到满意，所以DELL需要有更专业的服务队伍来补充覆盖面和精力上的缺陷。但DELL也表明，“我们将努力与自己的IT服务部门配合，尽量使外人不再碰我们的产品。

[   上一页 1  2 3 下一页   ]

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。