分销渠道突围系列（三）－－误区

　　误区八：盲目相信大客户。

　　大客户是企业销量的保证，这是无可非议的。按照20/80法则，一个企业销量的80%是由20%的客户完成的。——请注意，这里所指的客户并非完全是大客户。按照一些大型快速消费品企业的说法，这些客户叫做“核心客户”而非“大客户”。在目前的市场中，大客户的区域通路能力特别强，甚至有的大客户的实力远远超过企业。但是，客户的实力越大，分销能力越强，他们对于企业的谈判能力和经销的条件就越苛刻。如果企业不具备充分的实力，和大客户合作会很累的。

　　因为大客户是以网络为生存基础，为核心竞争力的贸易型企业。企业虽然可以借助于他们的通路快速占有终端，但是竞争对手的实力如果更强，经销条件更加优越，大客户将无可置疑地转向对手。

　　同时，和大客户合作意味着企业失去或者部分失去对该区域市场的控制、管理权。企业的营销战略、品牌规划很难在大客户的企业中得到贯彻和实施。在合作中，企业和大客户之间常常会因为争夺渠道控制力而发生摩擦。

　　误区九：建立了分销渠道是意味着销售的成功。

　　消费者在不断变化，需求也在不断变化。市场、企业、分销商、分销渠道和消费者组成的市场生态链在不断的前进。忽视任何一个小小的因素，企业将面临巨大的考验。分销渠道仅仅是销售工程的一部分，技术创新、口感变化、环保要求、时尚需求以及众多的非营销因素，都将导致分销渠道的变革。

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