分销渠道突围系列（三）－－误区
分销渠道的长度、宽度、深度是分销商的数量和层次的设置问题，企业应该依照产品的特性或者市场的特性以及区域市场的实际情况来设计——而不是凭借企业的喜好。长渠道是金字塔式结构，分销的级别和层次多，中间商的利益在其中起主导作用，一般比较适合远距离市场；短渠道呈现扁平化格局，企业面对同一层次、同一级别的大量分销成员，一般在企业可以控制的市场范围内；渠道的宽窄是指渠道的覆盖面，它关系到产品的流量。 不论是密集分销，还是深度分销，或者是实施粗放型分销，企业都必须明确分销的方向。而不能够在分销渠道的长短、宽窄之间不断调整。当然，建设分销渠道的战略选择是有一定依据的。例如，高附加值，高性价比的商品渠道可以长些，而低值消耗品，快速消费品的渠道则必须短而又短。
当前的市场由于现代物流和电子商务的发展，分销渠道逐渐地向密集型深度分销发展，这是一个趋势。新技术的应用改变了分销渠道的传统面貌，这些创新应该引起企业的重视。
误区五：大量繁殖分销成员。
中间商数量多了，僧多粥少，容易导致渠道冲突和利益冲突，渠道的政策难以统一；数量少了，分销网络的布局容易受到分销商实力、能力的限制。——这是分销成员过多的弊病。分销成员大量繁殖后，分销渠道就变得臃肿，变得反应迟缓。给企业在分销渠道上的管理带来难度和负担，这是一个危险的信号。
在中国的市场，由于各地经济发展水平的不平衡，同样层次、级别的分销渠道在不同地区的适应性是不同的。过多的分销成员，过大的分销渠道在管理、维护以及投资的风险是十分巨大的。很多原来风光无限的企业轰然倒地，就是因为分销成员大量繁殖的恶果。“秦池”如此，“孔府家”也是这样。
人海战术不一定能够收到奇效。重要的是如何合理布局，优化设计，建立起完善、高效、灵敏的分销渠道。
误区六：越过分销做直销。
越过分销做直销是企业的无奈，也是企业担心过多的利润落入中间商无底洞的结果。分销也好，直销也好，企业 通过自己的办事处、分公司的力量来建立销售网络。执行分销职能，绕过分销成员，把产品直接卖给消费者。
对于某些特殊的商品或者特殊的模式，我们在这里就不加探讨了，如“安利”的直销模式。虽然自建网络比较安全，容易控制，容易指挥，灵活。但是，直销的问题也是十分明显的：
·货物的风险——直销是实行现款现货，还是实行赊销？现款现货对于新品牌、新市场来说是几乎不可能的；而赊销所潜在的货物风险对于企业来说是巨大的；
·人员的风险——员工是否忠诚？当网络建成，销售队伍成型后，人员的风险就明显地凸现出来。员工的跳槽，重要销售干部的“驾网起义”对于企业的伤害是致命的；
·投入的风险——直销的企业资源投入是巨大的，如果网络或者产品或者管理出现问题，给企业带来的损失是致命的；
·反应的迟缓——网络的增加和办事处、分公司组织的设置人为地增加了沟通的障碍，也让企业的反应迟缓。
直销是砒霜，可以治病，也可以致命。企业强者如“可口可乐”等都在直销上栽过跟斗，不用说我们这些刚刚进入市场营销大门的“小学生”了。
误区七：遍地撒网的误区。
很多企业在分销渠道的建设上要求覆盖面越广越好，区域越大越好。销售网点遍布全国各地，办事处到处都是。但是遍地撒网的时候，企业是否考虑过以下问题：
·企业的销售管理、市场维护是否能够跟上网络的步伐？
·企业有没有足够的资源来应付广大市场的巨大需求？
·网络建设付出的成本有多高？什么时候可以回收？
·网络是自己建设的，还是借助经销商以及众多的中间商的网络？
·企业是否有足够的能力应付网络突发事件？
·竞争对手的网络情况是怎样的？
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