21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的营销理论依据4,C论）

　　交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！本文从代表今当先进营销思想和观念的角度来谈一谈ICM的理论依据。

　　■ 什么是4C,s论

　　4C,s论是美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特·劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授在90年代提出的一个营销模式（Marketing mode）理论。他讲，应把产品放在一边，去研究消费者的需要和欲望（Consumer　wants and need），不要卖你制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，而应着重去了解满足消费者的需要和欲望所要付出的成本（Cost）；忘掉流通渠道策略，而应去考虑如何给消费者最大的方便（Conrenience）让他来购买产品；最后忘掉促销给消费者的剌激，应给她尊重并且与她很好地沟通（Communication）。

　　■ 4C,s论产生背景

　　4C,s论的产生一定是某些东西解决不了当前营销中出现的以及未来营销中将要出现的种种困惑，其中最经典的当属4P,s论。这个理论恐怕是没有哪一个学营销的人不知道的。4P,s论是1960美国密西根大学教授J·麦卡锡（Jerome　M-ecartry）总结前人

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