21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的定义和原理）

　　我们还可以用图形来描述交互式合作营销（ICM）∶

　　看下面这张图形∶

　　它揭示了ICM的内涵∶

　　1、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系！消费者已经转变成了“经营者”，买卖关系变成了合作关系；

　　2、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系！雇员已经转变成了公司的“经营者”，雇佣关系变成了合作关系；

　　3、公司与生产商的关系不是“对立”关系，而是平等、自由的“伙伴”关系；

　　4、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利；

　　5、公司与老板共同建造“营销网络”，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展；

　　6、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。

　　如何来理解ICM的定义呢？您只要把下面这几个关键词正确理解就可以理解ICM的定义∶

　　※ 消费者/顾客需要和欲望

　　营销（Marketing）的本质就是发现消费者的需要和欲望并且满足它（见“营销本质世纪之辨------答李庆华文章www.emkt.com.cn/2002.10.10）！21世纪竞争的最高准则就是要占有消费者！要占有消费者你就要千方百计地去“满足”消费者一生中最大的渴望。而在商品经济社会中，满足消费者一生中最大渴望的最简单的办法就是你要有，让你的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种本事，只有这样你才能够最终占有消费者。你要让你的消费者口袋里装满足够的货币，只有一个人性的办法，让她参与社会财富的分配；参与社会财富的分配，也只有一个人性的办法，把她转变为一个经营者；转变为一个经营者也只有一个办法，给她搭建二大舞台∶一个是参与社会财富分配的机会舞台，一个是提升她分配社会财富的能力舞台。也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后服务……都必须以让你的消费者口袋里装满足够货币为核心，去想尽一切办法来满足你的消费者的需要和欲望，才谈得上占有消费者。那么，消费者的需要和欲望是什么呢？

　　消费者去消费终端（如商场）购买商品，她最关心的并不是商品本身（很多人认为消费者购买商品就是为了商品本身。这是一个最大的误区！），而是这个商品能不能给她提供她想要的“东西”！消费者有二大需要和欲望∶一是对满足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形产品” 的需要和欲望；二是对满足实现自身人生价值和自己梦想最终实现的“无形产品” 的需要和欲望（往往被忽视）。具体表现为∶

　　对有形产品的需要和欲望∶

　　1、优质产品；

　　2、等价交换；

　　3、得到尊重。

　　对无形产品的需要和欲望∶

　　1、食物和睡眠；

　　2、性满足、爱与被爱；

　　3、健康和对生命的维护；

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